De la prospection au closing, les outils de qualification sont essentiels pour naviguer dans le parcours de vente. De BANT à MEDDIC, le marché offre de nombreuses options pour structurer votre approche.

Si vous êtes familier du Workbook Bold & Sharp sur la qualification, vous savez que les cadres de qualification ne sont pas des méthodologies de vente. Vous savez également que les meilleurs commerciaux passent directement de 10 % de probabilité à 50 %. Et vous connaissez nos cadres de qualification W10 et 3P’s.

Pour rappel, le cadre 3P’s de Bold & Sharp offre une perspective simple mais ciblée sur ce qui compte vraiment. Il repose sur trois dimensions clés :

1. Phase : où en est le client dans son processus de décision ?
2. Douleur (Pain) : quel problème le client cherche-t-il à résoudre ?
3. Pouvoir (Power) : quels acteurs ont le pouvoir de prendre ou d’influencer la décision ?

Cet article explore un élément souvent mal compris par les commerciaux : la Phase.

La Phase détermine la stratégie de vente.

La phase de décision du prospect doit déclencher un ajustement significatif de votre processus de vente – ou, à minima, vous inciter à affiner votre approche. Il y a une grande différence entre un prospect qui ignore qu’il a un problème et un autre qui compare activement les solutions potentielles à un problème défini.

Les deux questions fondamentales à se poser sont les suivantes :

• Le client est-il conscient du problème ?
• Est-il en train de recueillir des informations, de prendre une décision ou prêt à acheter ?

Chaque phase nécessite une approche sur mesure et un plan d’action spécifique. Par exemple, un prospect en phase de « prise de conscience » a besoin d’être éduqué et assisté dans la construction d’une vision de la solution. Quid de ceux en phase d’« achat » ? Certains diront qu’ils ont besoin de se focaliser sur le ROI et de réduire la perception du risque. C’est vrai si vous contrôlez le processus de vente.

Dans un scénario concurrentiel,  la question principale est cependant de savoir si vous devez jouer et si vous pouvez gagner. Autrement dit, il ne s’agit de qualifier ni des délais ni le processus de décision : il s’agit uniquement de décider si vous engagez, transformez la vision ou abandonnez. Explorons cela davantage.

Relier la Phase à la Douleur.

Quel que soit le cadre de qualification, les composants sont interconnectés. Notre formule magique de la vente tout comme le 3P’s ne font pas exception. La Phase est liée à la Douleur. Douleur et Phase s’influencent mutuellement.

• Douleur latente : Le client ignore qu’il a un problème ou pense qu’aucune solution n’existe. Vos standards de qualification et votre processus de vente doivent viser à quantifier la douleur et évaluer la capacité du client à changer.
• Douleur admise : Le client sait qu’il a un problème, peut le décrire dans une certaine mesure mais aucune solution n’est arrêtée. Vos efforts doivent viser à l’éduquer et à alimenter sa réflexion,  tout en positionnant votre offre comme la solution idéale.
• Vision établie : Le client a une solution en tête. Si c’est la vôtre, concentrez vos efforts à mobiliser son  temps et son attention jusqu’au closing. Ce n’est pas la vôtre ? Disruptez le processus d’achat avec une stratégie de vente adaptée, défensive ou offensive.

Relier la Douleur à la Phase.

Encore une fois, Phase et Douleur sont interdépendantes. Selon l’identification de la Phase, vous devez puisez dans les meilleurs outils de votre arsenal commercial. Décomposons cela simplement :

Phase d’achat 1 : Définir les besoins.

La définition des besoins prime et la solution est envisagée ; le coût et les risques ne sont pas le sujet.

• Option 1 : La douleur était latente et vous avez guidé le prospect vers cette Phase. Vos efforts doivent se concentrer sur l’ampleur du problème, la création de valeur et la dynamique de la relation.
• Option 2 : La douleur était admise mais la solution reste à définir. Vos efforts doivent porter sur votre différence, la création de consensus autour d’une vision partagée et l’exécution mutuelle de votre plan d’action.

Phase d’achat 2 : Évaluation des alternatives.

La solution devient prioritaire et la perception du risque prend le pas sur les besoins.

• Option 1 : La douleur était latente et vous avez accompagné le prospect jusque-là. Concentrez-vous sur l’aide au changement, l’alignement des critères d’évaluation et la validation d’une vision commune.
• Option 2 : La douleur était latente ou admise mais quelqu’un d’autre a façonné la vision. Votre priorité est d’obtenir des réponses positives à vos idées disruptives et de juger l’appétit du client à investiguer des alternatives.

Phase d’achat 3 : Évaluation des risques.

Le client tente de mesurer les conséquences d’une décision et d’anticiper le pire scénario.

• Option 1 : Vous étiez impliqué tout au long du processus. Concentrez-vous sur le ROI, la validation des cas d’usage et leurs bénéfices, la couverture des bases et aidez le client à se projeter.
• Option 2 : Vous arrivez en retard dans le cycle de décision. Vos efforts doivent porter sur la création d’anxiété et tester des stratégies alternatives de vente telles que la fragmentation.

Phase, interactions et contenu.

Les interactions des clients avec votre contenu commercial et marketing peuvent être utilisées à la fois pour qualifier la Phase et guider les clients vers l’étape suivante de votre cycle de vente. Les interactions déterminent la Phase. La Phase détermine le contenu.

• Prise de conscience : Vous êtes une solution potentielle. C’est peut-être le point de départ d’un cycle de vente. Les clients lisent des articles, participent à des conférences ou consultent des avis sur les réseaux sociaux. Assurez-vous qu’ils interagissent d’abord avec votre marque.
• Considération : C’est le moment de se différencier. Les clients consultent des vidéos sur les réseaux sociaux ou téléchargent des livres blancs. Posez des questions simples pour vérifier que vous avez la main : comment votre contenu est-il utilisé ? Avec qui est-il partagé ? Quels sont les principaux enseignements retenus ?
• Achat : Ce qui compte, c’est VOUS et le temps que vous volez à vos concurrents. Assurez-vous que le client participe à VOS roadshows, VOS événements et VOS webinaires. Les acheteurs avisés ne vous diront pas qu’ils vous préfèrent. Il est donc crucial de les « closer » sur les raisons de leur participation et la manière dont cela impacte leur prise de décision.

Conclusion.

Le cadre de qualification 3P’s de Bold & Sharp se distingue en mettant en lumière ce qui fait véritablement avancer les opportunités commerciales : comprendre la Phase, adresser la Douleur (Pain) de manière unique et engager avec les décideurs clés (Power players).

Les commerciaux juniors s’en tiennent à des cadres de qualification détaillés et immuables précisément parce qu’ils ont besoin de structure pour exécuter une chorégraphie de vente « répétable ». Les commerciaux expérimentés, en revanche, fort de fondamentaux de qualification assimilés, ont tendance à se concentrer sur la qualification de la Phase pour élaborer des plans d’action sur mesure.

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