Ventes: chacun voit MEDDICC à sa porte.

Le partage du Bold & Sharp Workbook On Qualification a été l’occasion de nombreux échanges. Retour sur les principaux sujets évoqués qui méritent quelques éclaircissements, à commencer par MEDDIC, MEDDICC, MEDDPICT ou IMCCDDE.

MEDDIC est un Framework de qualification:

MEDDICC a de nombreux adeptes et c’est très bien. Nous lui péférons W10, et de très loin.

W10 ne fait pas du Champion et de sa longue liste d’attributs une perle rare à trouver absolument. Ces attributs sont à identifier, à développer ou à construire auprès d’interlocuteurs multiples et variés dont l’alignement cimente la qualité et la fiabilité de la décision. Le Champion n’est pas tout à fait mort mais il est remis à sa place, parmi les interlocuteurs clés qu’il convient de convaincre, non à celle de super vendeur interne auprès de qui déléguer votre processus de vente.

W10 a également le mérite de prendre en compte d’autres critères: l’adéquation de votre prospect avec votre profil de client idéal ou la phase du cycle d’achat du client, laquelle conditionne votre stratégie de vente, y compris la décision de jouer quand les dés sont pipés. Enfin, les étapes clés ne du processus de vente sont « mirrorées » entre ce qui a été réalisé et ce qui reste à faire, histoire de vérifier que votre chorégraphie de vente est respectée.

W10 est plus complet et mieux adapté aux ventes complexes. Il reste cependant comme MEDDICC une grille de qualification. Autant partir d’une véritable méthode de vente plutôt que de la transformer en ce qu’il n’est pas : un processus de vente associant étapes clés, activités associés, phases de transitions, aides à la vente et système de management.

MEDDICC contre Challenger Sales :

Quid de l’utilisation simultanée de Challenger Sales et de MEDDIC? Au premier abord, il paraît judicieux d’associer une méthodologie de vente avec une grille de qualification. En réalité, cela revient à monter sur une Ducati Monster…avec des roulettes.

Challenger Sales n’est pas sûrement pas à mettre entre toutes les mains. C’est un projet dont les fondations sont la définition de ce qui vous rend unique et la construction de l’argumentaire de vente disruptif qui va autour. Des! argumentaires de vente en fonction des scénarios rencontrés. L’effort de mise en œuvre est conséquent. Challenger Sales peut faire Pschitt. D’où la tentation de prendre des raccourcis ou de revenir à sa zone de confort : MEDDICC.

Cependant, de l’approche BOLD vs SAFE, à l’identification et au coaching des Mobilizers, en passant par l’art de déconstruire le modèle mental des prospects, Challenger Sales requiert un mode spécifique de coaching des commerciaux orienté vers la création du consensus et le changement, pas un coaching de type Chat GPT sur la base d’éléments MEDDICC.

Le changement, c’est maintenant :

Pour revenir sur Chat GPT, on peut l’éduquer sur MEDDICC et sur des modèles de vente simple. Il nous donnera des réponses simples, voire simplistes, alimentées par des principes de vente élémentaire. En revanche, plus la vente est complexe, plus la pertinence de l’analyse et des recommandations de Chat GPT seront proches de sa réflexion philosophique en comparaison de Raphaël Enthoven : passable.

Notre Workbook sur la qualification est dense. D’où la question : qu’est ce qui est le plus important? Saisir la psychologie de vos interlocuteurs avec HBDI ou DISC ? C’est un vrai plus. Partager un plan mutuel avec votre prospect et le faire approuver à haut niveau dès la première phase de votre cycle de vente? C’est une technique. La durée de l’opportunité et le temps passé à chaque phase vs vos KPIs ? C’est un indicateur, pas une vérité absolue.

Concentrez-vous sur une chose : le changement. Et même si les signaux d’achats varient selon les étapes du processus de vente, certains restent immuables :

• La qualité et le rythme d’exécution de votre client.
• L’accès donné aux véritables décideurs et leur implication.
• La curiosité et les objections constructives.
• La capacité de votre client à formuler vos différenciateurs.

En bref, les signaux révélateurs de l’acceptation du changement vers votre solution.

Pour en savoir plus sur les méthodologies de vente et construire celle qui convient à la complexité de votre offre et à la maturité de votre force commerciale, contactez-nous sur Bold & Sharp. Suivez-nous sur Bold & Sharp.

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