Dans un cycle de vente bien huilé, le prix devrait rarement, voire jamais, être l’objet d’une négociation. L’exécution à la lettre d’un processus de vente bien pensé permet d’assurer un alignement avec les attentes des acheteurs à chaque étape et une progression en douceur vers la phase de décision.

Si vos critères de transition d’une étape à l’autre sont bien conçus et génèrent une interaction mutuelle ainsi que la validation des signaux d’achat irréfutables – tels que la quantification de la douleur, l’évaluation de la valeur et l’accès au pouvoir – vous avez le dessus. Ainsi, le prix ne devrait pas être un problème, et la remise ne devrait pas être une option. Théoriquement.

Cependant, même les stratégies de vente les plus abouties peuvent être perturbée face à des acheteurs avisés et coutumiers des négociations de la 11^ième heure.

Quand les choses tournent mal :

Malgré tous vos efforts, les choses peuvent mal tourner. Voici les principaux pièges dans lesquels tombent nos clients :

1. Séquence des événements à sens unique : les étapes de votre cycle de vente ont été franchies mais sans véritable accord mutuel. Les commerciaux pédalent pour avancer mais tout seuls ; leur plan de closing n’est qu’un vœu pieux qui sert leur propre calendrier.
2. Mauvaise compréhension du processus d’achat : une confiance aveugle est placée dans les intervenants côté clients, y compris les décideurs clés; ils sont prêts à faire avancer les choses mais ignorent les subtilités qui conditionnent la signature d’un contrat. La confiance sans contrôle est un pari risqué.
3. Dépendance excessive à l’égard des « champions » : Les champions sont des atouts importants et de qualité dans le business transactionnel. Le Champion n’est pas représentatif de la façon dont les affaires sont conclues et les décisions prises dans la vente complexe. La paresse ne paie pas.
4. La question la plus dommageable : « Où devons-nous nous situer? », sur le prix bien entendu.  Cette question transmet non seulement le message que vous êtes ouvert à la négociation de la 11^ième heure, mais envoie également le signal aux acheteurs avertis que la négociation n’est sans doute pas votre compétence commerciale clé.

Acheteurs malins, tactiques intelligentes :

Les acheteurs avisés savent comment jouer ce jeu.

Ils ne se soucient pas du WIIFM (What’s In It For Me) du sponsor business ou de leurs raisons personnelles d’acheter maintenant. Ils ont leur propre WIIFM : leur commission ou leur bonus peut dépendre de combien ils peuvent faire baisser « votre meilleure et dernière offre ». Mais si ! L’offre que vous avez faite à une personne qui ne peut pas acheter !

Ils ne se soucient pas de savoir si votre offre s’aligne sur les objectifs et la stratégie de l’entreprise. Les acheteurs avisés sont motivés par quelque chose de plus grand qui leur permet de négocier et de bloquer votre opportunité : la culture d’achat de l’entreprise et des objectifs stratégiques d’économies.

Vous avez peut-être fait « votre meilleure et dernière offre » au décideur budgétaire. Vous pensez peut-être que vous avez gagné le droit de « closer ». Mais les acheteurs avisés sont en mission :

• Ils ont fermé toutes les sources d’information : vous ne pouvez plus compter sur vos guides et vos indics. « Le client s’est tu » sur votre fameuse opportunité qui se présentait si bien.
• Ils ne vous font jamais savoir que vous être en train de gagner. Ce serait contraire à leur éthique et ne servirait pas leur objectif : vous laisser dans le flou et vous désorienter.
• Ils évaluent les offres concurrentes jusqu’à la fin et utilisent votre « dernière et meilleure offre » comme point de départ de la négociation.

Principes fondamentaux de la négociation :

La solution n’est ni de remiser ni de recourir à votre version freemium si vous êtes en SaaS :

• Acceptez la possibilité que l’accord puisse être décalé au-delà de la fin de votre trimestre ou de votre année. Prendre du recul par rapport à l’urgence vous aidera à évaluer tous les composant de la négociation, à découvrir des voies de création de valeur inexplorées et à rester calme et stoïque face aux menaces et aux ultimatums des acheteurs.
• Oubliez les dates limites, y compris celle liée à votre « dernière et meilleure offre ». Concentrez-vous sur la patience et le silence. Un manque de patience signale que vous êtes faible. Ne pas tolérer le silence – pendant ou entre les interactions – est le chemin le plus rapide pour faire des concessions. Refusez toute négociation à la volée. Créez un espace pour réfléchir, anticiper et élaborer vos stratégies.
• Préparez-vous comme jamais: sans tomber dans le scenario planning, étudiez les scénarios, les tactiques et les résultats probables. Rassemblez toutes les informations dont vous êtes certain, identifiez les points que vous devez éclaircir et listez les questions que vous devez poser et les réponses que vous devez obtenir. Des concepts tels que BATNA (Meilleure alternative à un accord), la valeur de réservation (votre ligne de retrait) et ZOPA (Zone d’accord possible) sont le strict minimum. Vous devez définir à la fois les vôtres et ceux de votre client.

Prêt à négocier :

Il est temps de donner le coup d’envoi de votre cycle de négociation(s). Vous avez clairement défini ce qui est négociable et ce qui ne l’est pas, y compris le prix. Votre vie n’est pas en jeu : ce n’est qu’un jeu et vous êtes prêt à le gagner.

• Soyez à l’aise avec vos outils : les émotions sont vives lors des négociations. Votre cadre de négociation doit vous aider à garder les pieds sur terre en vous permettant de cocher facilement les points abordés, de mettre en évidence les concessions faites et leurs coûts associés, et d’évaluer la santé globale de votre négociation. Votre système de scoring doit vous permettre de suivre facilement la distance qui vous sépare de votre ligne de retrait.
• Négociez les sujets critiques dès le départ : abordez les points durs dès le départ. Si vous ne parvenez pas à vous mettre d’accord sur les points critiques, il est inutile de perdre de temps sur les détails mineurs. Cela dit, vous pouvez choisir de commencer par un point secondaire pour vous échauffer et renforcer la confiance. Assurez-vous simplement que le point critique vient ensuite.
• Découvrez ce que vous ne savez pas : apprenez à lire le langage corporel de l’acheteur. Recherchez des signes indiquant que vous avez touché une corde sensible lorsque vous discutez de plusieurs problèmes. Un sujet spécifique déclenche-t-il une émotion particulière? Quel point sur lequel vous demandez une contrepartie les fait tiquer ? Utilisez la structure Objectifs/Justification/Compromis pour distinguer la négociation de l’influence et de la pression.

Réflexions finales :

La négociation est inévitable dans la vente complexe. Pour autant, ce n’est jamais une course ver le prix le plus bas. La validation en amont de la valeur, la préparation, l’anticipation et la stratégie sont vos meilleurs atouts.

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