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Méthodes de vente

Qualification B2B: focus sur la phase!
 Qualification B2B: focus sur la phase! 1024 562 Bruno Sireyjol
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De la prospection au closing, les outils de qualification sont essentiels pour naviguer dans le parcours de vente. De BANT à MEDDIC, le marché offre de nombreuses options pour structurer votre approche. Si vous êtes familier du Workbook Bold & Sharp sur la qualification, vous savez que les cadres de qualification ne sont pas des…

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Ventes B2B: la Négociation de la 11ième Heure
 Ventes B2B: la Négociation de la 11ième Heure 1024 683 Bruno Sireyjol
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Dans un cycle de vente bien huilé, le prix devrait rarement, voire jamais, être l’objet d’une négociation. L’exécution à la lettre d’un processus de vente bien pensé permet d’assurer un alignement avec les attentes des acheteurs à chaque étape et une progression en douceur vers la phase de décision. Si vos critères de transition d’une…

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Ventes B2B: “DUNCK©” le Bloqueur!
 Ventes B2B: “DUNCK©” le Bloqueur! 1024 683 Bruno Sireyjol
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Dans chaque cycle de vente, vous rencontrerez une variété de personas. Parmi eux, le « bloqueur » peut être le plus difficile. Cependant, un bloqueur n’est pas toujours un obstacle ; parfois, il peut devenir un atout. La clé réside dans l’identification de son véritable rôle et de ses motivations. Décryptage à l’aide du cadre DUNCK© créé…

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Vendre au décideur : le ras-le-bol des PDG.
 Vendre au décideur : le ras-le-bol des PDG. 1024 683 Bruno Sireyjol
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Dans le monde de la vente B2B, l’accès au pouvoir est souvent présenté comme une pierre angulaire des méthodologies de vente complexes, telles que Solution Selling ou Target Account Selling. Bien exécuté, le défi d’accéder aux décideurs clés se transforme en opportunité de recevoir une validation qui vaut bénédiction, d’accélérer les cycles de vente et…

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Qualification et Forecast : ce que font les meilleurs commerciaux.
 Qualification et Forecast : ce que font les meilleurs commerciaux. 1024 683 Bruno Sireyjol
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La vision la plus courante d’un processus de vente B2B est que des probabilités reflètent chaque étape du cycle de vente. Au fur et à mesure que l’on avance, que l’on réalise les activités jugées pertinentes à chaque étape, que l’on valide les critères de transition d’une étape à l’autre, alors la probabilité de conclure…

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Vous avez un lead, et maintenant?
 Vous avez un lead, et maintenant? 1024 683 Bruno Sireyjol
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Avis aux chasseurs B2B! Vous avez obtenu un bon lead? La suite fera toute  la différence. Mieux vaut débuter votre premier meeting avec style et éviter les erreurs du commercial moyen.   Félicitations! Vous maîtrisez l’art de générer un solide volant d’affaires et savez répartir l’effort entre vous et vos équipes marketing inbound et outbound:…

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Chacun voit MEDDIC à sa porte.
Ventes: chacun voit MEDDICC à sa porte.
 Ventes: chacun voit MEDDICC à sa porte. 1024 585 Bruno Sireyjol
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Le partage du Bold & Sharp Workbook On Qualification a été l’occasion de nombreux échanges. Retour sur les principaux sujets évoqués qui méritent quelques éclaircissements, à commencer par MEDDIC, MEDDICC, MEDDPICT ou IMCCDDE.   MEDDIC est un Framework de qualification: MEDDICC a de nombreux adeptes et c’est très bien. Nous lui péférons W10, et de…

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Ventes: les sales plays ne sont pas réservés aux juniors !
 Ventes: les sales plays ne sont pas réservés aux juniors ! 1024 512 Bruno Sireyjol
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Dans le monde des ventes, les projecteurs sont souvent braqués sur des individus charismatiques capables de mener à bien des affaires d’envergure avec une facilité déconcertante. Ces superstars des ventes transpirent la confiance et semblent dotées d’une capacité innée à se connecter avec leurs clients. Ils ont des conversations avec les décideurs tandis que le…

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Ventes : la formule magique.
 Ventes : la formule magique. 1024 576 Bruno Sireyjol
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Le nombre de témoignages d’entrepreneurs sur LinkedIn qui se plaignent de passer trop temps avec des prospects qui finissent par rester avec leurs fournisseurs ou ne prennent aucune décision est énorme. Aussi surprenant que cela puisse paraître, la situation n’est pas différente chez nos clients. Les professionnels de la vente, et pas seulement les juniors…

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Ventes B2B: la mort du Champion.
 Ventes B2B: la mort du Champion. 1024 576 Bruno Sireyjol
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Dans la vente B2B, le Champion est un contact client privilégié qui joue un rôle crucial en aidant les commerciaux à naviguer dans des processus achat souvent complexes. Le Champion est censé avoir un impact largement positif sur la probabilité de conclure une affaire. À tel point que les méthodologies de vente telles que Customer…

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