Méthodes de vente

Ventes: jouer quand les dés sont pipés.
Ventes: jouer quand les dés sont pipés. 1024 682 admin9696

Chaque directeur des ventes a connu au moins une fois dans sa vie cette situation délicate où un appel d’offres ou une demande similaire de la part d’un acheteur arrive de nulle part . La date limite est pour demain et la demande est suffisamment détaillée pour supposer que votre prospect réfléchit depuis longtemps à…

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Les KPIs de la vente
Les KPIs de la vente 300 200 admin9696

Une  version limitée du « Monde des KPIs de la vente » est disponible au téléchargement. Les métriques de performance sont un sujet quasiment inépuisable. Sans vous abreuver de chiffres, ni balayer l’intégralité des KPIs disponibles, nous vous donnons ci-après quelques clés pour piloter votre organisation commerciale tout en démystifiant les préjugés établis en matière de mesure…

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Méthode Challenger Sales : les 5 erreurs à ne pas commettre.
Méthode Challenger Sales : les 5 erreurs à ne pas commettre. 1024 521 admin9696

Challenger Sales est probablement la méthode de vente la plus innovante depuis Solution Selling. Elle est parfois critiquée ou raillée. D’une part parce qu’elle reformule des principes qui n’ont rien de nouveau mais relèvent de la reformulation des fondamentaux de la vente. C’est pour cela que nous  démystifions l’approche. La raison majeure est néanmoins sa…

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Vendre au directeur financier
Vendre au directeur financier 1024 683 admin9696

L’accès au pouvoir est le moyen le plus sûr de sécuriser une vente. De même que le refus par vos interlocuteurs d’en autoriser l’accès doit être interprété comme un signal d’alerte. N’en déplaise à challenger sales qui voit dans les « mobilisers» les catalyseurs du consensus dans la vente multi interlocuteurs, n’en déplaise aux approches simplistes…

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5 erreurs à éviter dans vos réunions forecast
5 erreurs à éviter dans vos réunions forecast 640 427 Boldandsharp

Les réunions de Forecast sont devenues une activité à part entière du métier de commercial. C’est regrettable. Bien sûr, maîtriser ses opportunités et savoir prédire son chiffres d’affaires est vital, notamment pour les sociétés cotées dont la crédibilité et la performance est mesuré au regard de leur capacité à atteindre leurs objectifs trimestriels. Néanmoins, après…

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Solution Selling n’est pas mort.
Solution Selling n’est pas mort. 925 617 Boldandsharp

Si vous pensez que Solution Selling consiste à demander à un prospect “ce qui l’empêche de dormir la nuit” lors de votre premier meeting, alors Solution Selling est bien mort et enterré.⚰️ La réputation de Solution Selling a été fondée sur une découverte approfondie des besoins. Et une technique de questionnement, parfois lourdingue,  consistant à aligner…

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