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Méthodes de vente

Chacun voit MEDDIC à sa porte.
Ventes: chacun voit MEDDICC à sa porte.
 Ventes: chacun voit MEDDICC à sa porte. 1024 585 Bruno Sireyjol
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Le partage du Bold & Sharp Workbook On Qualification a été l’occasion de nombreux échanges. Retour sur les principaux sujets évoqués qui méritent quelques éclaircissements, à commencer par MEDDIC, MEDDICC, MEDDPICT ou IMCCDDE.   MEDDIC est un Framework de qualification: MEDDICC a de nombreux adeptes et c’est très bien. Nous lui péférons W10, et de…

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Ventes: les sales plays ne sont pas réservés aux juniors !
 Ventes: les sales plays ne sont pas réservés aux juniors ! 1024 512 Bruno Sireyjol
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Dans le monde des ventes, les projecteurs sont souvent braqués sur des individus charismatiques capables de mener à bien des affaires d’envergure avec une facilité déconcertante. Ces superstars des ventes transpirent la confiance et semblent dotées d’une capacité innée à se connecter avec leurs clients. Ils ont des conversations avec les décideurs tandis que le…

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Ventes : la formule magique.
 Ventes : la formule magique. 1024 576 Bruno Sireyjol
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Le nombre de témoignages d’entrepreneurs sur LinkedIn qui se plaignent de passer trop temps avec des prospects qui finissent par rester avec leurs fournisseurs ou ne prennent aucune décision est énorme. Aussi surprenant que cela puisse paraître, la situation n’est pas différente chez nos clients. Les professionnels de la vente, et pas seulement les juniors…

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Ventes B2B: la mort du Champion.
 Ventes B2B: la mort du Champion. 1024 576 Bruno Sireyjol
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Dans la vente B2B, le Champion est un contact client privilégié qui joue un rôle crucial en aidant les commerciaux à naviguer dans des processus achat souvent complexes. Le Champion est censé avoir un impact largement positif sur la probabilité de conclure une affaire. À tel point que les méthodologies de vente telles que Customer…

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Ventes: jouer quand les dés sont pipés.
 Ventes: jouer quand les dés sont pipés. 1024 682 Boldandsharp
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Chaque directeur des ventes a connu au moins une fois dans sa vie cette situation délicate où un appel d’offres ou une demande similaire de la part d’un acheteur arrive de nulle part . La date limite est pour demain et la demande est suffisamment détaillée pour supposer que votre prospect réfléchit depuis longtemps à…

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Les KPIs de la vente
 Les KPIs de la vente 300 200 Boldandsharp
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Une  version limitée du « Monde des KPIs de la vente » est disponible au téléchargement. Les métriques de performance sont un sujet quasiment inépuisable. Sans vous abreuver de chiffres, ni balayer l’intégralité des KPIs disponibles, nous vous donnons ci-après quelques clés pour piloter votre organisation commerciale tout en démystifiant les préjugés établis en matière de mesure…

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Méthode Challenger Sales : les 5 erreurs à ne pas commettre.
 Méthode Challenger Sales : les 5 erreurs à ne pas commettre. 1024 521 Boldandsharp
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Challenger Sales est probablement la méthode de vente la plus innovante depuis Solution Selling. Curieusement, elle est souvent critiquée ou raillée. D’une part parce qu’elle semble reformuler différemment des principes qui n’ont rien de nouveau mais relèvent des fondamentaux de la vente. C’est en partie pour cela que nous  démystifions l’approche. La raison majeure est…

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Vendre au directeur financier
 Vendre au directeur financier 1024 683 Boldandsharp
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L’accès au pouvoir est le moyen le plus sûr de sécuriser une vente. De même que le refus par vos interlocuteurs d’en autoriser l’accès doit être interprété comme un signal d’alerte. N’en déplaise à challenger sales qui voit dans les « mobilisers» les catalyseurs du consensus dans la vente multi interlocuteurs, n’en déplaise aux approches simplistes…

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5 erreurs à éviter dans vos réunions forecast
 5 erreurs à éviter dans vos réunions forecast 640 427 Boldandsharp
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Les réunions de Forecast sont devenues une activité à part entière du métier de commercial. C’est regrettable. Bien sûr, maîtriser ses opportunités et savoir prédire son chiffres d’affaires est vital, notamment pour les sociétés cotées dont la crédibilité et la performance est mesuré au regard de leur capacité à atteindre leurs objectifs trimestriels. Néanmoins, après…

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Solution Selling n’est pas mort.
 Solution Selling n’est pas mort. 925 617 Boldandsharp
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Si vous pensez que Solution Selling consiste à demander à un prospect “ce qui l’empêche de dormir la nuit” lors de votre premier meeting, alors Solution Selling est bien mort et enterré.⚰️ La réputation de Solution Selling a été fondée sur une découverte approfondie des besoins. Et une technique de questionnement, parfois lourdingue,  consistant à aligner…

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