En mai dernier, nous soulignions que l’audit de performance commerciale ne se limitait pas à une simple analyse des chiffres. N’en déplaise aux des prétendus « scientifiques de la vente », qui s’appuient sur des KPI industriels et irréfutables, ou des « growth hackers » aux recettes soi-disant infaillibles (Voir notre article : Auditer la performance commerciale : au-delà des chiffres).

Auditer la performance commerciale est un processus holistique qui examine la culture, les talents, la stratégie, les systèmes et les processus. C’est pourquoi nous utilisons diverses approches, de notre Sales and Marketing Index à une méthode plus participative qui exploite l’intelligence collective pour évaluer à la fois les talents et les externalités.

En juillet 2022, nous mettions en lumière les parallèles entre les meilleures pratiques du Lean Management au service du management des ventes. Ces pratiques, ancrées dans le bon sens et les principes du Lean, mettent l’accent sur des concepts comme l’orientation client, l’apprentissage continu et le rôle de manager-coach.

Dans cet article, nous introduisons une autre pratique clé du Lean pour vous guider dans les premières pas de votre analyse de la performance commerciale : les 4Ms. Nous avons conservé le bon sens du Lean et son approche orientée Gemba. Nous avons simplement converti les 4Ms en Bold & Sharp TMPP©.

Le 1er « M » des 4Ms : « Man ».

Il s’agit de vos talents. Plutôt que d’utiliser des cadres décisionnels complexes, le Lean propose d’observer ce qui se passe sur le terrain. Une évaluation des talents simple se content de questions simples :

• Mon équipe commerciale est-elle bien formée pour les tâches et activités qui représentent 80 % de son quotidien ?
• Mon équipe commerciale est-elle correctement encadrée et développée ?
• Quels problèmes spécifiques nécessitent-ils votre attention ?

Focus : formation commerciale ; coaching et motivation.

Concepts clés à explorer: évaluation des compétences ; communication et réunions efficaces ; apprentissage continu ; délégation et responsabilisation.

Le 2nd « M » des 4Ms : « Machine ».

Remplaçons « Machine » par « Systèmes ». Ce terme englobe à la fois les outils et les structures organisationnelles. Commencez votre évaluation par ces questions simples :

• Mon organisation est-elle alignée avec ma stratégie commerciale ?
• Quelles décisions radicales dois-je prendre maintenant pour améliorer l’alignement ?
• Mes outils ont-ils un impact positif sur la productivité et l’efficacité globales ?
• Mon organisation et mes outils sont-ils évolutifs par rapport à ma vision et mes missions critiques ?

Focus : productivité ; gestion de l’information ; santé organisationnelle.

Concepts clés à explorer: collaboration interfonctionnelle ; plateformes vs outils spécialisés ; planifier pour gagner.

Le 3ième « M » des 4Ms : « Materials ».

C’est votre produit ou portefeuille de produits. Tandis que le Lean Management fait référence aux matières premières, composants et fournitures nécessaires à la production, nous nous concentrons sur des questions simples pour évaluer l’impact du produit sur la performance commerciale :

• Mes produits et services fonctionnent-ils correctement ?
• Suis-je en mesure de capturer et délivrer la valeur attendue par mes clients ?
• Mes clients utilisent-ils mes produits correctement ; le coût total de possession est-il conforme à leurs attentes ?
• Mon mix marketing est-il pertinent et suis-je différencié ?

Focus : gestion de la qualité totale ; expérience client totale ; valorisation de la proposition.

Concepts clés à explorer: boucle de retour client ; gestion de portefeuille ; avantage compétitif.

Le 4ième « M » des 4Ms : « Method ».

Ce sont vos processus existants, notamment votre méthodologie commerciale. Pas seulement votre cadre de qualification MEDDICC, mais toute votre méthodologie commerciale, de la génération de leads au closing et à la fidélisation client. Là encore, simplifiez :

• Les processus et méthodologies sont-ils alignés avec mes missions et métriques clés ?
• Mes employés ont-ils la maturité requise pour les comprendre et les appliquer ?
• Mes employés les maîtrisent-ils suffisamment pour les adapter à des défis ou circonstances spécifiques ?

Focus : méthode de vente, sales plays ; processus de vente ; métriques de conversion par étape.

Concepts clés à explorer: amélioration continue ; personnalisation des processus de vente ; personnalisation client.

Conclusion:

Les 4Ms sont interconnectés, et des lacunes dans un domaine peuvent avoir des impacts significatifs sur les autres. Il en va de même pour le Bold & Sharp TMPP©. Par exemple, une formation insuffisante des talents (Man) peut entraîner des erreurs dans l’implémentation des méthodologies (Method), tandis que des systèmes déconnectés (Machine) peuvent freiner les ventes des produit le plus prometteurs (Materials).

En examinant les 4 composantes du TMPP, vous vous focalisez sur les bonnes questions à poser, découvrez des solutions à vos défis de performance et créez une machine commerciale fluide et productive. Si ce n’est pas le cas, appelez-nous : nous vous guiderons via le Bold & Sharp Sales & Marketing Index pour identifier vos axes d’amélioration critiques.

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