Stratégie et exécution commerciale

Priorisation et arbitrages précèdent toujours les phases de planning et d’exécution. Encore faut-il connaître et exploiter les bonnes données pour prendre les bonnes décisions. Marché total adressable, disponible ou capturable, propension à acheter, potentiel de comptes pondéré sont des données indispensables pour segmenter votre territoire, prioriser vos actions, et allouer vos ressources. Avant de définir votre organisation commerciale et vos missions critiques, trouver le juste équilibre entre chiffres et intuition, entre vision stratégique et données historiques. 

Qui a dit que l’exercice de Territory planning devait être douloureux ? Force est de constater que la construction et la revue de plans de territoires est un exercice que peu de managers et de commerciaux maîtrisent. Les plans de territoire sont le pilier de votre stratégie commerciale. Analyse des résultats du trimestre, progression des objectifs stratégiques sur l’année en cours, définition et monitoring des indicateurs clés de performance : de la génération de pipeline à l’analyse approfondie de vos opportunités commerciales, concevez et exploitez des plans de territoire qui transforment vos commerciaux en patron de leur territoire 

L’Account planning ou plans de compte concerne uniquement vos comptes clés. Pas seulement les comptes vous vendez le plus, mais également ceux où vous comptez vendre plus et construire une relation stratégique. Les plans de comptes sont le prolongement naturel de l’analyse fine de vos données telles que la propension à acheter et la segmentation de votre territoire et de vos plans de territoire. Construction du support de plan de compte, rythme des revues de compte, engagement et collaboration des équipes, informations, données et métriques à maîtriser pour vendre plus et mieux : nous définissons le processus et le support adaptés à votre business. 

La gestion d’opportunités ne se résume pas à qualifier et à utiliser BANT ou MEDDIC. Il s’agit de s’aligner avant tout avec le processus d’achat de vos clients…Pas de cocher les cases de votre processus de vente. Un plan solide et la capacité à l’ajuster en fonction des interactions clients est une base saine. L’objectif unique est de se différencier à chaque étape du processus d’achat de votre client.  Etapes du processus de ventes, livrables, phases de transitons, indentification du rôle de vos interlocuteurs et de leur psychologie :  nous mettons à votre disposition méthodes et outils pour closer plus et plus vite. Avec à la clé un Forecast fiable et réaliste. 

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