Ventes : la formule magique.

Le nombre de témoignages d’entrepreneurs sur LinkedIn qui se plaignent de passer trop temps avec des prospects qui finissent par rester avec leurs fournisseurs ou ne prennent aucune décision est énorme. Aussi surprenant que cela puisse paraître, la situation n’est pas différente chez nos clients. Les professionnels de la vente, et pas seulement les juniors qui apprennent les ficelles du métier, hésitent à disqualifier les opportunités qui n’en sont pas et n’en ont jamais été.

Dans notre article « Solution Selling n’est pas mort », nous soulignions que la vente n’est ni un art ni une science. La vente est une question de bon sens où la discipline et les données jouent un rôle clé. Des processus et des modèles peuvent donc être élaborés et adaptés pour structurer votre propre processus de vente. D’où le succès de MEDDIC.

Cependant, plus le montant des affaires est élevé et plus elles sont complexes, plus vous risquez de trouver qu’il manque quelque chose dans l’évaluation de vos opportunités commerciales. Quelque chose qui va au-delà de la qualification d’un problème ou l’évaluation de métriques. Quelque chose qui va bien au-delà de la l’identification et de l’engagement avec les principaux décideurs, de la compréhension et de l’alignement avec leur processus d’achat ou leurs critères de décision. Quelque chose d’irréfutable. Il ne s’agit pas seulement d’une méthode pour exécuter un processus de vente, mais d’une formule magique pour réussir à coup sûr.

Le dénominateur commun des affaires gagnées, ou de ce qui s’est avéré manquer lors de l’analyse post-mortem des opportunités perdues est : ( Vision + Valeur ). Une vision partagée, une sorte de plongeon émotionnel des clients dans la solution future. Une valeur perçue et mutuellement reconnue des produits et services offerts. Il ne s’agit pas d’éléments distincts qui doivent être abordés séparément, mais d’ingrédients entrelacés, où la Vision prime sur la Valeur.

Parce que les stars de la vente n’ont pas besoin d’un processus de vente et qu’on leur rappelle les étapes et les activités qui doivent accomplies pour faire progresser leur opportunités commerciales, les coacher sur (Vision + Value) est la panacée. Pour autant, toutes les équipes commerciales ne se composent pas uniquement de Stars de la vente. Dès lors, existe-il une formule magique de la vente ? Quelle équation peut être exploitée à la fois pour un processus de vente au cordeau, des prévisions de vente précises et un taux de succès insolent?

Pour répondre à la question, revenons à Solution Selling. La formule classique est S² = P²xV²xC, ce qui signifie que le succès d’une vente est égal à (douleur x pouvoir x valeur x vision x contrôle). Modifions la formule et ajoutons 2 « P », l’un pour « Phase » et l’autre pour « Profil ».  Découvrons ce qui se cache dans notre nouvelle formule :

S= P4*V²*(C).

Phase du cycle d’achat:

Ce composant est trop souvent ignoré par les commerciaux. Il inclut d’abord l’étape du processus d’achat du client. Ce critère de qualification est fondamental puisqu’il doit influencer la décision d’engager ou de disqualifier, et la manière d’engager. Les plans de jeu, les tactiques de vente et les actions à prendre varient éminemment selon que les clients contactent votre département commercial après avoir effectué leurs recherches ou que votre équipe de prospection a détecté une opportunité latente.

Nous vous recommandons d’essayer ceci : le score total de la phase doit égaler 1. Attribuez un score de 1 pour une opportunité latente que vous pouvez influencer, de 0,5 pour les prospects en phase de considération et 0,1 pour les prospects au stade de la décision. Faites bouger le compteur en fonction de preuves irréfutables sur votre capacité à concourir et à gagner. Cela signifie que votre client doit être prêt à jouer selon vos règles – votre processus de vente – ou à redémarrer de zéro un processus d’évaluation avec votre organisation.

Profil d’achat du client :

Il s’agit du profil d’achat du client. Vendre à des sceptiques ou des pragmatiques n’a rien à voir avec vendre à des visionnaires ou à des pionniers. Surtout si vous êtes dans la tech, ces derniers rendent tout vendeur moyen brillant tant ils sont moteurs, volontaires et décidés. Pour les premiers, beaucoup plus conservateurs et pointilleux, toute solution de pointe piquera leur curiosité, pas plus. Pour ces clients, tout est sujet à investigation. Attendez-vous à être challengé sur tout. Votre entreprise peut-elle devenir un partenaire fiable sur le long terme ? Comment votre solution se démarque-t-elle de la concurrence au-delà de votre sauce marketing ? Votre professionnalisme est-il à la hauteur du temps et de la confiance qu’ils daigneront vous accorder ?

Votre stratégie de vente et les étapes de votre processus de vente doivent être adaptées au profil d’achat. Il en va de même pour la probabilité de gagner. Vous devrez attribuer un 1 aux pionniers, 0,9 aux visionnaires et ainsi de suite jusqu’aux conservateurs et aux sceptiques. Pour passer à 1, vous devez accomplir des activités spécifiques visant à répondre aux peurs, aux doutes et aux attentes inhérents à chaque profil.

Douleur business identifiée :

On ne va pas du temps sur ce point, si? Gardons simplement en tête que le but ultime n’est pas de détecter un problème, mais de comprendre s’il est suffisamment fort pour que vos clients prennent une décision.

Notre suggestion est de toujours débuter par un score de 0,1, de passer à 0,25 une fois la douleur admise, puis d’allouer 0,25 à chacun des critères suivants : alignement avec la stratégie et les initiatives prioritaires de votre client, chaîne de la douleur éprouvée impliquant chaque décideur et identification des motivations personnelles d’achat pour chaque partie prenante.

Pouvoir de décision:

Il ne s’agit pas seulement ici d’identifier et de s’engager avec le décideur budgétaire. Il s’agit plutôt d’évaluer en premier lieu comment le décideur final a pris des décisions similaires dans le passé. Le consensus est-il la norme ou la décision vient-elle d’en haut, quitte à contredire les conclusions du comité d’évaluation? En fonction de votre jugement, vous devrez évaluer votre accès au pouvoir et les interactions qui l’accompagnent entre 0,1 et 0,25.

Un score de 0,5 doit être réparti entre les autres sources de pouvoir. Il s’agit notamment des autres sponsors métiers, de la finance, des utilisateurs et du département technique. Le score dépend de la conversion des interactions individuelles en preuves tangibles que votre offre est privilégiée. Les 0,25 points restants doivent être fonction de votre compréhension des cercles de décision informels et de la politique interne.

Valeur perçue de l’offre :

Rappel avant de développer : vous n’apportez aucune valeur tant que votre produit ou service n’est pas mis en œuvre et que la valeur n’est pas mesurée par la résolution d’un problème personnel ou collectif d’une part, et par des métriques financières quantifiables d’autre part. Tout le reste n’est que promesses. Le score de cette section dépend principalement de votre capacité à obtenir une confirmation de la valeur perçue.

Les métriques sont importantes, bien sûr. La valeur doit refléter la douleur existante et la chaîne de la douleur initiale doit être transformée en chaîne de la valeur. Cela signifie que vous devriez être en mesure de quantifier les coûts et bénéfices pour chaque partie prenante. Cette section doit compter à hauteur de 0,5. Nous vous recommandons de commencer à 0,1 et d’attribuer une note de 0,5 une fois que vous avez obtenu confirmation verbale et écrite du retour sur investissement de votre solution, ainsi que des catalyseurs de valeur propres à chaque décideur, jusqu’au décideur final.

L’autre moitié des points doit être attribué en fonction de votre compréhension totale des problèmes personnels que vous résolvez pour chaque décideur. C’est ici que vous évaluez la raison émotionnelle d’achat. C’est ici que vous commencez à comprendre que la valeur est subjective et que valeur et vision sont imbriquées.

Vision de la solution business :

La réponse est simple. Option 1 : le client n’a pas de vision de la solution. Il n’est pas conscient du problème que vous est susceptible de résoudre. Vous ayez la possibilité de façonner la vision perçue mais vous démarrez d’une situation neutre. Allouez 0,5 et ajoutez 0,1 jusqu’à 1 au fur et à mesure que vous progressez sur les composants suivants : douleur, pouvoir, valeur et contrôle. Si ce n’était pas encore clair, oui, tous les composants de l’équation sont interdépendants.

Option 2 : l’acheteur a une vision sur la manière de résoudre son problème, ce problème nécessite une attention et une action immédiates, et votre offre correspond à sa vision. Vous passez directement à la case Chance, et vous obtenez un score de 0,75.

Option 3 : on y trouve tout ce qui se situe entre une vision influencée par vos concurrent directs ou indirects ou une vision de la valeur indifférenciée qui conduirait à une discussion basée uniquement sur le prix. Bien qu’il vous appartienne d’engager ou fuir, votre objectif est d’atteindre 0,5. Cela équivaut à remettre le facteur Vision en mode neutre avant de démontrer votre différence et de développer une vision mutuelle avec votre client.

Contrôle du cycle de vente :

Aussi étrange que cela puisse paraître, ce composant est optionnel. Bien que finaliser les activités listées dans votre processus de vente vous rassure, le contrôle relève de la vente1.0. Autrement dit, la formule magique de la vente n’a rien à voir avec le nombre de cases que vous cochez dans MEDDIC ou MEDPICC. Le scoring de la Phase, du Profil, de la Douleur, du Pouvoir, de la Valeur et de la Vision se suffisent à aux-même et leur score combiné témoigne à lui seul du contrôle que vous exercez sur le cycle d’achat du client.

Si vous décidez de garder «  Contrôle » dans l’équation, ce composant est évalué en fonction de l’issue positive des actions menées et des preuves que vous avez pris le dessus sur vos concurrents, y compris l’absence de décision. Concentrez-vous non sur le détail de vos actions mais sur leur issue positive, les événements clés et auditables qui constituent une preuve incontestable que votre client va dans la bonne direction. Les preuves comprennent des éléments plus difficile à apprécier : le rythme de la relation commerciale, l’impact notable de votre stratégie sur les délais ou les critères de décision de votre client, ou encore l’adoption par les décideurs de votre jargon commercial.

Nous espérons que cet article vous a été utile. Bien sûr, nous ne partageons pas ici tous les détails de la formule magique des ventes. Son adoption a des implications sur votre processus de vente, vos prévisions de vente, votre style de management et votre succès en tant que leader commercial.

Contactez-nous sur Bold & Sharp pour nous faire part de vos besoins. Nous reviendrons vers vous pour approfondir chaque composant de l’équation et vous donner les clés pour prédire le succès de vos leads, de vos opportunités commerciales ou de votre relation client.

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