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Stratégie et exécution

Leadership : la voie et la voix du changement.
 Leadership : la voie et la voix du changement. 1024 481 Bruno Sireyjol
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La plupart des initiatives de changement n’échouent pas parce que la stratégie est mauvaise. Elles échouent parce que le changement a été annoncé et imposé, et non porté et supporté. Dans un monde où le besoin de transformation est devenu permanent, les leaders confondent souvent mouvement et progrès. Le véritable changement exige de la discipline…

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Audit de performance: démarrez par les meetings!
 Audit de performance: démarrez par les meetings! 1024 683 Bruno Sireyjol
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Nous avons écrit à de nombreuses reprises sur l’audit de la performance commerciale et opérationnelle. Comme nous l’expliquons dans notre article « Auditer la performance commerciale : au-delà des chiffres », les audits de performance sont trop souvent réduits à un exercice de tableur : examen des chiffres, des ratios et des taux de conversion.…

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Amelioration de la performance: tout doux sur le benchmarking.
 Amelioration de la performance: tout doux sur le benchmarking. 1024 518 Bruno Sireyjol
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Le benchmarking – comparer ses performances à celles de ses pairs ou d’autres unités internes – est une approche courante pour améliorer ses résultats. Il peut porter sur la stratégie, la structure organisationnelle, les systèmes ou l’optimisation de la performance commerciale. S’il peut offrir des éclairages utiles sur les domaines dans lesquels votre entreprise accuse…

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Manager votre Board comme un client stratégique
 Manager votre Board comme un client stratégique 1024 576 Bruno Sireyjol
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Pour les fondateurs de startups et scale-ups, le board peut apparaître comme un groupe d’individus à qui il faut rendre de comptes, gérer et, parfois, subir. Mais que se passerait-il si vous abordiez votre board non pas comme un comité de surveillance, mais comme un client stratégique ? Nous enseignons aux équipes commerciales à naviguer…

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Audit de performance commerciale: les 4Ms du Lean pour aller à l’essentiel.
 Audit de performance commerciale: les 4Ms du Lean pour aller à l’essentiel. 1024 640 Bruno Sireyjol
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En mai dernier, nous soulignions que l’audit de performance commerciale ne se limitait pas à une simple analyse des chiffres. N’en déplaise aux des prétendus « scientifiques de la vente », qui s’appuient sur des KPI industriels et irréfutables, ou des « growth hackers » aux recettes soi-disant infaillibles (Voir notre article : Auditer la performance commerciale : au-delà…

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Scenario Planning – Partie 2: réinventer son idée business.
 Scenario Planning – Partie 2: réinventer son idée business. 1024 683 Bruno Sireyjol
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Gestion de crise, géopolitique, prospective: les application du scénario planning sont multiples. En entreprise, il est assimilé à une version upgradée de la stratégie visant à percevoir et anticiper des futurs multiples.  D’où son intérêt pour tester la robustesse d’une idée business pour l’ajuster ou la réinventer.    Dans notre premier article sur la planification…

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Scenario Planning – Partie 1: un outil stratégique à portée des leaders commerciaux.
 Scenario Planning – Partie 1: un outil stratégique à portée des leaders commerciaux. 1024 713 Bruno Sireyjol
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Plus les leaders commerciaux montent dans la hiérarchie, plus les compétences commerciales s’effacent au profit d’autres compétences telle que la capacité à innover et la stratégie. Le scenario planning fait partie des outils stratégiques à maîtriser.   Dans notre article sur la stratégie Océan Bleu nous avons souligné que des concepts comme que la courbe…

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Sur le Succès Client en B2B – Partie 2
 Sur le Succès Client en B2B – Partie 2 612 408 Bruno Sireyjol
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Mesurer le succès client au-delà des métriques conventionnelles.   Dans notre premier article sur le succès client, nous avons vu comment passer d’une mesure de base de la santé client à une approche holistique de l’expérience client. Ce changement nécessite d’aligner, voire d’intégrer, les équipes de vente et de succès client en se concentrant sur…

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Sur le Succès Client en B2B – Partie 1
 Sur le Succès Client en B2B – Partie 1 1024 576 Bruno Sireyjol
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Au-delà du NPS et pour une approche totale du succès client   Le clivage entre les départements des ventes et Customer Success est au moins aussi connu que celui entre les ventes et le marketing. Dans l’Index Bold & Sharp Sales & Marketing, l’expérience client est évaluée dans la sous-section “Alignement” de la catégorie «…

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Ventes : exploiter la stratégie Océan Bleu.
 Ventes : exploiter la stratégie Océan Bleu. 1024 585 Bruno Sireyjol
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La stratégie Océan Bleu n’est pas réservée aux stratèges. Elle offre un cadre puissant aux professionnels de la vente pour repenser l’ensemble de leur approche commerciale, de la qualification à la création de valeur. Dans le paysage concurrentiel des ventes, où les entreprises se disputent les parts de marché et l’attention des clients, il peut…

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