Ventes: jouer quand les dés sont pipés.

Chaque directeur des ventes a connu au moins une fois dans sa vie cette situation délicate où un appel d’offres ou une demande similaire de la part d’un acheteur arrive de nulle part . La date limite est pour demain et la demande est suffisamment détaillée pour supposer que votre prospect réfléchit depuis longtemps à la meilleure solution pour résoudre son problème… Sans que vous ayez eu la moindre chance d’influencer sa vision de ce qui pourrait être la solution parfaite.

Certains acheteurs se croient très malins et pensent que les commerciaux ne verront pas que les dés sont pipés. Certains commerciaux sont effectivement très malins mais peuvent décider de jouer différemment cette situation en fonction de leur séniorité et de leurs compétences.

Parmi les startups et scale-ups que nous accompagnons depuis 2 ans dans leur croissance ou leur mutation, voici les profils les plus courants que nous avons pu identifier.

Les naïfs : coincés entre le travailleur acharné et solutionneur de problèmes chers à Challenger Sales, ils répondent, quoi qu’il en coûte. Ils trouvent le temps dans leur agenda ultra chargé de fournir une offre détaillée et professionnelle. Pas de ressources? Ils rédigent l’offre eux-mêmes. Car aussi crédules et innocents soient-ils, et encore loin des cadors de la vente, ils sont structurés et organisés. Aussi, ils ont probablement créé un modèle de proposition exhaustif et réutilisable qu’ils peuvent personnaliser en fonction des besoins du client, de l’industrie, du profil du contact principal et des produits pressentis .

S’ils sont juniors, et nuls doute qu’il le sont – « coachables » et désireux d’apprendre, laissez-les apprendre par l’expérience – y compris l’échec. Si vous n’avez détecté aucune compétence spécifique en matière de productivité, de structure, de focus sur les résultats ou de volonté d’apprendre, il est peut-être temps d’envisager un changement de vers des fonctions de support aux ventes.

La Brute : ils savent que les chances de gagner un appel d’offres reçu sans l’influencer sont inférieures à 5%. Ils ne savent pas d’où vient la statistique – sûrement pas de leur propre expérience puisqu’ils ne répondent jamais à ce genre de sollicitation – mais ils le savent. Soit dit en passant, ils ne parlent pas aux acheteurs. Donc, la réponse la plus probable de leur part est de dire à un acheteur d’aller se faire voir ailleurs.

Ils peuvent sembler impolis et sont aussi durs avec eux-mêmes qu’ils peuvent l’être avec leurs clients. Ce sont des seniors experts en vente. À moins que le compte ne leur ait été transféré récemment, ils se fient aux actions qu’ils ont prises et à leur instinct pour conclure d’eux même qu’ils ont manqué quelque chose, et que c’est de leur faute. Ne remuez pas le couteau dans la plaie : un appel d’offres inattendu est une insulte à leurs compétences commerciale.

Laissez-leur le temps de revenir vers vous : ils le feront avec tous les éléments manquants et une stratégie ciselée non pas pour jouer, mais pour gagner.

Le joueur : il veut être aimé et qu’on lui dise pourquoi il devrait donner de son temps et de son énergie pour répondre. De toute évidence, recevoir un appel d’offres n’est pas un bon début dans une histoire d’amour et/ou une relation à long terme. Très probablement, votre solution n’est pas celle privilégiée. Dans le meilleur des cas, vous êtes indifférencié et cette position n’est ni satisfaisante ni gratifiante pour le joueur. Il est donc temps de jouer. La première réponse de sa part pourrait être de demander directement à l’acheteur pourquoi votre organisation est consultée et si l’acheteur est capable de lui dire ce qui la rend différente.

Le second niveau de réponse est basé sur les besoins identifiés dans l’appel d’offre. Le jeu consiste à mettre en évidence ce qui a été compris et à synthétiser ce que pourrait être la réponse de votre entreprise. Ensuite, en fonction de la réaction de l’acheteur, le joueur demandera de reporter la date limite et un solide investissement avant-vente de la part du client. Montre-moi que tu m’aimes si tu veux que je passe du temps avec toi. Le joueur retourne la situation et rétablit l’équilibre dans la relation acheteur/vendeur.

Les joueurs sont aussi experts que les brutes. Ils préfèrent juste la séduction à la confrontation. Laissez-les jouer, ils arriveront à la même conclusion.

Le stratège : reconnaissons que la probabilité de recevoir un appel d’offres à l’improviste est faible pour ce type de profil. Parce que le stratège est un commercial chevronné travaillant sur un seul compte ou un nombre limité de comptes cibles, il ou elle sait tout d’eux. Ainsi, recevoir un appel d’offres n’est jamais une surprise. En termes d’expertise, vous n’avez rien ou peu à leur apprendre. Et comme ils sont responsables de vos comptes les plus stratégiques, ne pas répondre à un appel d’offres peut ne pas être une option.

Ils se retireront s’ils pensent qu’ils ne sont pas en mesure de battre la concurrence. Comparés à la Brute ou au Joueur, ils ne sont là ni pour jouer au plus fin, ni pour froisser des susceptibilités. S’ils estiment que le deal est perdu d’avance, Ils établiront ou renforceront leur position en vue d’un engagement futur. S’ils estiment que votre position est faible, ils tireront parti de leur relation avec la décideurs et en souligneront les implications en termes de partenariat stratégique. S l’appel d’offre ne leur est pas favorable, ils opteront pour une stratégie d’évitement. Ils changeront la donne et éviteront une bataille frontale avec les concurrents en mettant l’accent sur des critères de décision et une vision différente de la solution qui favorisent votre solution.

Laissez-les réfléchir, challenger leur conclusion et leurs options assurez-vous qu’une fois la stratégie définie, ils peuvent compter sur vos ressources les plus précieuses pour mettre en œuvre leur stratégie.

Tous les vendeurs ne sont pas aussi sages que Sun-Tzu. Tout le monde n’a pas le courage de décliner un appel d’offres ou de jouer le jeu de l’acheteur jusqu’à ce qu’ils obtiennent des preuves tangibles qu’il y a une raison valide d’investir du temps et de l’énergie dans un appel d’offres.

L’univers de la vente regorge d’acheteurs qui se croient malins, qui sondent votre société ou votre offre sans véritable intention d’acheter, ou de gardien du temple qui n’ont pas la moindre intention de vous laisser piloter votre processus de vente.

Quelle que soit la maturité de votre force de vente, assurez-vous simplement de ne pas prendre le fait que les clients ont réalisé 60% de leur parcours avant de vous contacter pour une fatalité qui justifie une obéissance aveugle à la démarche unilatérale que constitue un appel d’offre que vous n’avez pas influencé.

Les appels d’offres ou toute demande d’information – à fortiori de prix – non anticipés sont un drapeau rouge. Définir vos propres règles, vos termes et conditions ne serait jamais une raison d’être éliminé. Et c’est de loin le moyen le plus simple de tester les véritables motivations de l’acheteur à l’égard de votre offre et de votre organisation.

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