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Qualification B2B: focus sur la phase!
 Qualification B2B: focus sur la phase! 1024 562 Bruno Sireyjol
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De la prospection au closing, les outils de qualification sont essentiels pour naviguer dans le parcours de vente. De BANT à MEDDIC, le marché offre de nombreuses options pour structurer votre approche. Si vous êtes familier du Workbook Bold & Sharp sur la qualification, vous savez que les cadres de qualification ne sont pas des…

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Ventes B2B: la Négociation de la 11ième Heure
 Ventes B2B: la Négociation de la 11ième Heure 1024 683 Bruno Sireyjol
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Dans un cycle de vente bien huilé, le prix devrait rarement, voire jamais, être l’objet d’une négociation. L’exécution à la lettre d’un processus de vente bien pensé permet d’assurer un alignement avec les attentes des acheteurs à chaque étape et une progression en douceur vers la phase de décision. Si vos critères de transition d’une…

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Ventes B2B: “DUNCK©” le Bloqueur!
 Ventes B2B: “DUNCK©” le Bloqueur! 1024 683 Bruno Sireyjol
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Dans chaque cycle de vente, vous rencontrerez une variété de personas. Parmi eux, le « bloqueur » peut être le plus difficile. Cependant, un bloqueur n’est pas toujours un obstacle ; parfois, il peut devenir un atout. La clé réside dans l’identification de son véritable rôle et de ses motivations. Décryptage à l’aide du cadre DUNCK© créé…

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Vendre au décideur : le ras-le-bol des PDG.
 Vendre au décideur : le ras-le-bol des PDG. 1024 683 Bruno Sireyjol
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Dans le monde de la vente B2B, l’accès au pouvoir est souvent présenté comme une pierre angulaire des méthodologies de vente complexes, telles que Solution Selling ou Target Account Selling. Bien exécuté, le défi d’accéder aux décideurs clés se transforme en opportunité de recevoir une validation qui vaut bénédiction, d’accélérer les cycles de vente et…

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Scenario Planning – Partie 1: un outil stratégique à portée des leaders commerciaux.
 Scenario Planning – Partie 1: un outil stratégique à portée des leaders commerciaux. 1024 713 Bruno Sireyjol
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Plus les leaders commerciaux montent dans la hiérarchie, plus les compétences commerciales s’effacent au profit d’autres compétences telle que la capacité à innover et la stratégie. Le scenario planning fait partie des outils stratégiques à maîtriser.   Dans notre article sur la stratégie Océan Bleu nous avons souligné que des concepts comme que la courbe…

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Vous avez un lead, et maintenant?
 Vous avez un lead, et maintenant? 1024 683 Bruno Sireyjol
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Avis aux chasseurs B2B! Vous avez obtenu un bon lead? La suite fera toute  la différence. Mieux vaut débuter votre premier meeting avec style et éviter les erreurs du commercial moyen.   Félicitations! Vous maîtrisez l’art de générer un solide volant d’affaires et savez répartir l’effort entre vous et vos équipes marketing inbound et outbound:…

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Chacun voit MEDDIC à sa porte.
Ventes: chacun voit MEDDICC à sa porte.
 Ventes: chacun voit MEDDICC à sa porte. 1024 585 Bruno Sireyjol
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Le partage du Bold & Sharp Workbook On Qualification a été l’occasion de nombreux échanges. Retour sur les principaux sujets évoqués qui méritent quelques éclaircissements, à commencer par MEDDIC, MEDDICC, MEDDPICT ou IMCCDDE.   MEDDIC est un Framework de qualification: MEDDICC a de nombreux adeptes et c’est très bien. Nous lui péférons W10, et de…

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Ventes: jouer quand les dés sont pipés.
 Ventes: jouer quand les dés sont pipés. 1024 682 Boldandsharp
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Chaque directeur des ventes a connu au moins une fois dans sa vie cette situation délicate où un appel d’offres ou une demande similaire de la part d’un acheteur arrive de nulle part . La date limite est pour demain et la demande est suffisamment détaillée pour supposer que votre prospect réfléchit depuis longtemps à…

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Les KPIs de la vente
 Les KPIs de la vente 1024 605 Boldandsharp
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Une  version limitée du « Monde des KPIs de la vente » est disponible au téléchargement. Les métriques de performance sont un sujet quasiment inépuisable. Sans vous abreuver de chiffres, ni balayer l’intégralité des KPIs disponibles, nous vous donnons ci-après quelques clés pour piloter votre organisation commerciale tout en démystifiant les préjugés établis en matière de mesure…

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Méthode Challenger Sales : les 5 erreurs à ne pas commettre.
 Méthode Challenger Sales : les 5 erreurs à ne pas commettre. 1024 521 Boldandsharp
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Challenger Sales est probablement la méthode de vente la plus innovante depuis Solution Selling. Curieusement, elle est souvent critiquée ou raillée. D’une part parce qu’elle semble reformuler différemment des principes qui n’ont rien de nouveau mais relèvent des fondamentaux de la vente. C’est en partie pour cela que nous  démystifions l’approche. La raison majeure est…

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