Dans chaque cycle de vente, vous rencontrerez une variété de personas. Parmi eux, le « bloqueur » peut être le plus difficile. Cependant, un bloqueur n’est pas toujours un obstacle ; parfois, il peut devenir un atout. La clé réside dans l’identification de son véritable rôle et de ses motivations.

Décryptage à l’aide du cadre DUNCK^© créé par Bold & Sharp et présenté dans notre formation Sales Genius.

• Découvrez-les rapidement.
• Understand (Comprenez) leurs véritables motivations.
• Neutralisez-les si vous ne pouvez pas en faire des alliés.
• Ou mieux, Convainquez-les.
• Kill (Éliminez-les) stratégiquement, professionnellement bien sûr !

 Règle d’or : Engagez toujours avec le bloqueur. Cet article ne relève pas de la stratégie de vente complexe mais du bon sens appliqué aux relations commerciales. La manière dont vous engagez dépend du type de bloqueur auquel vous êtes confronté.

Le bloqueur n’est pas un bloqueur :

Parfois, un « bloqueur » a simplement besoin d’être convaincu. Il peut s’agir de sceptiques posant des questions difficiles pour renforcer leur conviction et leur business case. Ou bien, ils n’ont pas trouvé les réponses qu’ils cherchaient dans vos présentations commerciales, aussi bien préparée soient-elles. Ou peut-être n’avez-vous pas prêté suffisamment attention à l’une de leurs objections. Votre approche :

• Détectez leurs doutes : Profitez de chaque interaction pour montrer un réel intérêt pour chaque décideur et posez des questions ouvertes. Le silence et le langage corporel sont parfois plus éloquents que les mots.
• Pas besoin d’être créatif : Les bloqueurs modérés peuvent être convaincus à l’aide de vos supports de vente et de marketing personnalisés adaptés à leur fonction une fois l’objection identifiée.
• Appuyez-vous sur vos alliés : Si vous avez dessiné votre carte politique et d’influence, laissez-les faire le gros du travail pour convaincre le bloqueur à votre place.

Le bloqueur est un vrai bloqueur :

Certains bloqueurs n’ont pas d’objections fondées. Ils affirment ou expriment des opinions au lieu de poser des questions et rechercher un débat constructif. Parfois, ils n’assistent même pas à vos réunions.

Vous devez alors creuser davantage. L’approche classique de découverte ne suffit pas, et vous devrez peut-être mobiliser vos alliés pour comprendre leurs véritables motivations.

Selon leur comportement et votre analyse de la situation, vous pouvez vous permettre de poser directement la question suivante : est-il utile de poursuivre cette relation ? Très Challenger Sales comme approche. Avant cela, analysez la situation :

Le bloqueur ne veut pas de changement :

Nous avons maintes fois souligné que la vente repose sur la reconnaissance et l’acceptation du changement. L’opposition peut découler de la peur de perte de pouvoir ou du scepticisme envers le besoin immédiat de changement.

• Soulignez les risques de l’inaction.
• Partagez vos succès clients et proposez à votre bloqueur de connecter avec un pair pour instaurer la confiance et l’aider à se projeter.

Le bloqueur préfère votre concurrent :

Si cela survient tôt dans le cycle de vente, cela peut témoigner de la qualité d’une relation commerciale existante, voire d’une relation privilégiée qui va au-delà de l’environnement professionnel. L’adage « montrer que vous êtes identique avant de vous différencier » s’applique ici. Démontrez d’abord que vous êtes équivalent à votre concurrent, puis prenez le temps d’un diagnostic de la douleur en profondeur avant de mettre en avant vos différenciateurs :

• Reconnaissez l’existence de la relation mais obtenez son accord sans équivoque sur l’évaluation de l’impact business en tant que critère primordial de sélection, sans leçon de morale.
• Revenez à cette accord et obtenez un « OUI” chaque fois que le bloqueur ne semble plus tout à fait impartial.

Le bloqueur ne vous apprécie pas :

Cela peut être vous ou à votre organisation.

• Si c’est vous, ne le prenez pas personnellement. Recentrez-vous sur votre empathie et vos notions de psychologies pour faire l’effort de vous aligner sur son style de communication et ses aspirations. Si rien ne change, envisagez de laisser votre manager prendre le lead ou passez la main à un autre commercial.
• Si cela vient de projets antérieurs ou de la réputation de votre entreprise, clarifiez immédiatement la situation. Justifiez les erreurs éventuelles, puis proposez des retours d’expérience positifs pour restaurer la confiance. Pas de « Oui » ferme. Pas de deal.

Le bloqueur veut négocier :

Certains bloqueurs ont des préoccupations légitimes, telles que l’alignement avec leur vision de leur organisation ou des questions de timing. Ils peuvent bloquer ou retarder votre opportunité commerciale tant que leurs préoccupations ne sont pas prises en compte. Voici comment y faire face :

• Négociez sans altérer la valeur de votre offre : Si le calendrier est un problème, une remise n’est pas la solution. Dans le cas d’offres SaaS basées sur un abonnement, proposez une structure échelonnée alignée avec les phases d’implémentation.
• Vérifiez que la solution négociée ne compromet pas le consensus autour de la vision future de la solution : ne rendez pas l’offre plus attrayante pour le bloqueur tout en frustrant les autres décideurs, notamment votre champion.

Le bloqueur est une épine dans le pied :

Certains bloqueurs entravent tout progrès sans offrir de solutions. Ils agissent comme des gardiens du temple. Ce sont des professionnels de la décision centralisé et de la rétention d’information. Malgré votre empathie ou vos techniques de négociation, vous êtes soit dans l’impasse, soit en train de perdre l’affaire.

Il est temps de contourner le bloqueur :

• Soyez factuel et transparent sur les raisons de votre décision.
• Sur communiquez avec les autres décideurs pour éviter de perdre la bataille de la communication.
• Souligner que vous le faites dans l’intérêt supérieur de votre client en tant qu’organisation.

Conclusion:

Un bloqueur ne signifie aucunement la fin d’une opportunité commerciale. C’est un test de votre expertise commerciale. En comprenant ses motivations, en engageant stratégiquement et en mobilisant vos alliés internes, vous pouvez transformer les bloqueurs en alliés, les neutraliser ou les contourner.

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