Audit de la performance commerciale: au-delà des chiffres.

La performance commerciale est le pouls des organisations B2B. Pourtant, entre les KPIs incontestables des pseudo scientifiques de la vente et les recettes toute faites des as de la croissance se cache une conception absurde  : la performance commerciale est une question de chiffres et tableaux de bord bien construits. Tout audit préalable consiste donc à entrer des données élémentaires dans un calculateur bien huilé. Pas étonnant que les recommandations se réduisent à des conseils basiques à la Chat GPT. Sans surprise, ce type d’audit est proposé gratuitement.

En réalité, pour vraiment libérer le potentiel d’une organisation commerciale et soutenir une croissance long terme, l’audit doit aller au-delà des chiffres et explorer les implications et l’alignement de la stratégie, de la culture, des talents et des processus. Ignorer cette approche holistique ne se traduit pas seulement par un manque de perspective mais peut s’avérer catastrophique pour les entreprises désireuses de résoudre un problème manifestement plus complexe que les simples chiffres et de bâtir un succès durable.

L’audit commercial et marketing est un métier. C’est la pierre angulaire de nos prestations. Voici comment nous nous y prenons.

Prendre du recul :

Nous exploitons la matrice de réputation et d’identité de marque de Mats Urde pour revoir les fondamentaux de votre entreprise, de votre vision et missions critiques aux flux de revenus et à votre positionnement. Nous l’ajustons pour fournir un aperçu structuré et exhaustif des composants de votre stratégie commerciale et marketing, générer des réflexions et discussions informées sur leurs implications et vous aider à identifier les pistes de travail qui soutiendront votre effort commercial.

Nous mettons divers outils et méthodes comme les 4Cs et SCAMMPERR au service de l’innovation ;  nous exploitons des approches reconnues comme la gestion du portefeuille clients ou la matrice d’Ansoff pour allier rigueur et créativité et trouver les meilleures solutions aux défis que vous rencontrez.

Approfondir :

Nous exploitons l’Index Bold & Sharp sur la vente et le marketing, l’Index Bold & Sharp sur l’équilibre des organisations et l’Index Bold & Sharp sur les opérations pour examiner et repérer toutes les sources possibles qui pourraient entraver votre performance commerciale. Nous nous concentrons bien sûr sur les ventes et accordons une attention particulière à la distribution des performances et aux standard d’exécution. Cependant, la vente est un processus qui implique des fonctions support, lesquelles contribuent TOUTES à la création de valeur. Nous examinons notamment les composants suivants :

• Marketing : différenciation, alignement avec les ventes, personnalisation par industrie et personas.
•  Avant-vente: réactivité, expérience client, contribution et créativité.
•  Implémentation : capacité à respecter délais et budgets, expérience client totale.
• Succès client : définition du succès, mesure de la valeur et confort avec l’accès au pouvoir.
• Opérations : impact, priorisation et créativité.

Les talents d’abord :

Nous passons en revue les compétences, comportements et attitudes de vos talents commerciaux grâce à des entretiens ad hoc et une participation bienveillante aux réunions clients.

Notre évaluation inclut ce qui doit être conservé, supprimé ou priorisé pour combler les écarts de performance par rapport à votre profil de vente idéal, et non une définition générique et évasive des « superstars de la vente » : un profil sur mesure listant les facteurs de succès requis en fonction de ce que vous vendez et à qui vous vendez.

Il se peut que nous effectuions un audit de votre culture pour mesurer sa réalité et comprendre si elle soutient ou entrave votre performance commerciale. Il se peut que nous utilisions le test de Pentland et le cadre de Lencioni pour identifier les dysfonctionnements d’équipes et fournir des solutions simples pour les surmonter. Peut-être devrons nous mesurer votre capacité à changer en nous concentrant sur des éléments tels que la création de but, la direction et la connexion.

Réparer :

Processus et systèmes sont les artères de la performance commerciale. L’Indice Bold & Sharp de vente et de marketing est l’endroit idéal pour débuter et examiner chaque aspect de l’expérience de vente.

Nous commençons par votre processus de vente. Nous examinons notamment : comment votre processus de vente est mis en œuvre et dans quelle mesure il reflète la manière dont vos clients achètent ; combien de processus de vente ont été créés pour refléter vos différents types d’opportunités commerciales ; à quel point les transitions entre les étapes de vente sont solides et les résultats vérifiables ; quels outils sont disponibles pour soutenir vos commerciaux ; à quel point votre système de management est cohérent.

Notre objectif est cependant de fluidifier les processus, de tirer parti de la technologie et de l’automatisation pour libérer tout le potentiel de votre organisation commerciale, et booster sa productivité et son efficacité. Nos recommandations englobent entre autres l’optimisation de votre CRM, l’automatisation marketing et la mise en œuvre de solutions d’Account Based Marketing.

Certains pourraient penser que ce type d’audit est prohibitivement coûteux et prend du temps. Oui, ce n’est pas gratuit, mais l’investissement est marginal par rapport au bénéfice que représente la prise en compte de toutes ces dimensions critiques. En adoptant une approche holistique qui englobe stratégie, culture, talents et processus, nous libérons tout le potentiel de votre organisation commerciale.

Envie d’en savoir plus ? Contactez-nous sur Bold and Sharp pour recevoir une version de notre modèle d’audit.

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