Index de performance commerciale et marketing

Les  dirigeants ont du mal à cerner le rôle et l’impact respectif des fonctions commerciales et marketing. Les projets de transformation souffrent souvent d’un manque de méthodologie et de compréhension des bénéfices concrets des efforts en matière de digitalisation et d’optimisation des deux fonctions.

L’index Bold & Sharp d’analyse de la performance commerciale et marketing est un outil permettant de clarifier la contribution des ventes et du marketing  au  chiffres d’affaires, à l’organisation et à la satisfaction client. Il peut être utilisé pour identifier les écarts entre résultats et objectifs, déterminer les compétences, les systèmes ou les capacités à développer, ceux à réduire, à supprimer ou à externaliser pour générer plus de valeur.

Comment l’obtenir:

Une version tronquée et limitée est disponible en téléchargement pour nos prospects ici. Pour obtenir la version complète, contactez-nous et dites-nous en plus sur vos besoins. Nous reviendrons vers vous et vous fournirons des conseils sur la façon d’utiliser l’index Bold & Sharp et partagerons la version complète. Cette dernière vous permettra de procéder à une auto-évaluation. Vous pourrez à tout moment faire appel à nos services : nous connaissons les questions qui sous-tendent les scores de chaque question et de chaque section.  Nous savons quelles questions poser et où creuser pour effectuer une évaluation objective de votre performance…Et les actions à prendre.

Comment ça marche :

L’index Bold & Sharp d’analyse de la performance commerciale et marketing n’est pas un audit de 30 minutes.  Il est utilisé avec nos clients pour fournir une évaluation détaillée de leurs performances commerciales et marketing.  Il doit être utilisé pour fournir une évaluation exhaustive de votre organisation de vente et de marketing. Il se compose de : 3 sections, 10 sous-sections, et 230 questions. Les 3 sections principales comprennent:

Performance commerciale : nous analysons la performance commerciale pure tout au long du parcours client:

1. Engage: débute par les fondements de la stratégie et mesure l’efficacité et l’efficience, de la génération de leads à leur acceptation par les commerciaux.
2. Execute: analyse les piliers du processus de vente, mesure les standards d’exécution et met en évidence les écarts versus une performance optimale.
3. Excel : mesure comment la connaissance est exploitée pour surpasser la concurrence, comment votre organisation est centrée sur la performance et comment votre structure et vos ressources soutiennent l’effort de vente.

Collaborations et frictions : nous analysons les frictions entre les ventes et les autres départements.

1. Excite: analyse des écarts entre ventes et marketing sur l’automatisation, la génération de leads, la conversion et l’innovation.
2. Entice: analyse des écarts entre ventes et avant-ventes sur l’allocation des ressources, les rôles, l’engagement et l’impact.
3. Deliver : analyse des écarts entre ventes et implémentation sur la collaboration, les rôles et l’impact sur le succès clients.
4. Delight: analyse des écarts entre ventes et Customer Success sur la collaboration, les rôles et l’impact sur la satisfaction client.
5. Upgrade: analyse des écarts possibles entre ventes et responsables partenaires sur le GTM, la collaboration et la valeur ajoutée du réseau de partenaires.

Performance marketing : nous analysons la valeur marketing sous deux angles distincts.

Valeur pour le client     

1. Attract: mesure l’impact du marketing sur l’évaluation du potentiel du marché, son influence sur le cycle de vente et la personnalisation.
2. Enhance : mesure l’impact du marketing sur la gestion du portefeuille produits, l’innovation et le marketing mix.
3. Connect : mesure l’impact du marketing sur les canaux de vente, la communication et les communautés.

Valeur pour votre organisation                                                                                                                                                                  

1. Activate : évalue comment le marketing exploite les données pour rendre votre organisation plus intelligente.
2. Augment : évalue l’impact du marketing sur la proposition de valeur, la croissance et les flux de revenu.
3. Enable : évalue comment le marketing développe le savoir et l’expertise de votre organisation et de vos partenaires.

Les Indicateurs clés de performance :

L’index Bold & Sharp d’analyse de la performance commerciale et marketing n’inclut pas de KPIs prédéfinis. Ceux-ci peuvent varier en fonction du secteur dans lequel vous évoluez, de votre situation ou de votre maturité. Les KPIs basés sur les soi-disant normes d’un secteur, tout comme les soi-disant bonnes pratiques, ont peu de sens. Chaque entreprise se doit d’avoir une vision, des stratégies, des priorités et des indicateurs différentes, mis en œuvre en fonction de son cycle de vie et de ses ressources. Que l’entreprise que vous admirez le plus ait un score global de 84 et que vous visiez ce score ne vous rendra pas meilleur. Au contraire, cela risque de vous mettre sous pression et sous tension. Le but de l’index est de vous aider à définir des objectifs SMART qui pointeront dans la bonne direction.

Le fossé entre SMB et Entreprise:

Le fossé entre la vente grands comptes et la vente aux TPE ou PME est similaire au fossé supposé infranchissable entre la haute couture et la production de masse dans la mode. Alors que la vente SMB est axée sur l’activité et la productivité, la vente grands comptes nécessite une réflexion plus stratégique, une orchestration des ressources et des compétences de management inter fonctionnel. La vente SMB est souvent comparée à la pêche au chalut : plus le filet est grand, plus on est en droit d’attendre une pêche fructueuse et rapide. La vente dans les comptes stratégiques nécessite un ciblage plus chirurgical, de la patience et d’apprivoiser une complexité liée à des cycles longs et de multiples décideurs. Certaines recettes telles que l’hyper segmentation ou l’ABM fonctionnent pour les deux segments, bien qu’exploitées différemment. Les deux segments peuvent apprendre l’un de l’autre ; les deux types de vendeurs peuvent également apprendre l’un de l’autre.  L’index fonctionne pour tout type de vente et de compte.

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