Méthode Challenger Sales : les 5 erreurs à ne pas commettre.

Challenger Sales est probablement la méthode de vente la plus innovante depuis Solution Selling. Curieusement, elle est souvent critiquée ou raillée.

D’une part parce qu’elle semble reformuler différemment des principes qui n’ont rien de nouveau mais relèvent des fondamentaux de la vente. C’est en partie pour cela que nous  démystifions l’approche.

La raison majeure est néanmoins sa difficulté de mise en œuvre. En commençant par son point de départ, la définition de ce qui vous rend unique et qui est supposé offrir une perspective différente et irréfutable à vos client. Du gâteau !

Ne nous y trompons pas cependant. Le principal problème n’est pas Challenger Sales: ce sont les stéréotypes et la méconnaissance de la méthodologie.

Voici les 5 raisons que nous avons identifiées chez nos clients et prospect pour lesquelles Challenger Sales fait pschitt.

Raison 1: Challenger Sales est un challenge.

La profondeur de la méthode Challenger Sales peut en faire un défi insurmontable pour votre organisation. Il peut venir de la maturité de votre force commerciale ou de la sophistication de votre offre.

En résumé, certains de nos client tentent d’enfoncer un clou avec un marteau piqueur. Attiré par les promesses de performance ou les conseils de cabinets qui n’ont de connaissance de Challenger que la théorie qu’ils ont trouvé sur le web, ils ignorent :

• L’ampleur de la réflexion initiale sur la différenciation inhérente à la méthode.
• La capacité de leur force commerciale à absorber l’approche.

Vient alors la tentation du raccourci : allez hop, deux jours de formation à marche forcée. Conséquence ? des  commerciaux bouche bée qui laissent tomber la méthode au bout de quelques semaines de mise en pratique de concepts mal maîtrisés. Tous les profil s de commerciaux ne sont pas aptes à absorber Challenger Sales.

Raison 2: Challenger Sales est un projet.

La méthodologie Challenger Sales doit être implémentée en mode projet. Et Qui dit projet dit une gestion du changement. Le problème n’est pas que Challenger soit adapté à la vente de solutions et non à un produit particulier. Il est valable pour les deux. Le sujet est que Challenger est un processus qui commence par la définition de ce qui vous rend unique. Et donc idéalement, le ou les critères de décision sous-évalués par vos client et que vous êtes seuls à proposer.

Avant de plonger dans la méthode, il convient donc de mener une réflexion en profondeur sur votre positionnement, votre marché, vos différenciateur et les critères de décision de vos clients. Sans cette réflexion préalable, vos commerciaux seront équipés de concepts novateurs comme la chorégraphie de vente propre à Challenger ou la nécessité de créer le fameux moment « Waouh ». Ils seront meilleurs, c’est déjà çà. Mais vous ne récolterez de challenger que des miettes.

Raison 3: révision des contenus.

Il s’agit d’abord de revoir vos contenus commerciaux : les présentations commerciales doivent être repensées pour respecter un schéma consistant à établir sa crédibilité et mener à la nouvelle façon d’aborder le problème. Et bien sûr la meilleure façon d’aborder ce problème, c’est vous !  Facile !

Là où le bât blesse, c’est au niveau du contenu marketing. Ce que nous voyons chez nos clients, c’est au mieux une refonte des contenus clients mettant en avant l’impact business de leur solution. Et beaucoup trop de « Thought Leadership »!

Aucun  contenu agnostique ; rien de disruptif sur ce qui les rend uniques ; rien qui génère la surprise, voire la crainte, et qui oblige leurs propre clients à repenser leur façon de voir le monde et leurs critères de décision. Rien qui génère le fameux changement de modèle mental propre à Challenger et qui suscite l’action.

Raison 4: tailoring et gestion du « Mobiliseur ».

Les commerciaux sont perdus entre le principe de management du « Mobiliseur » propre à Challenger et la personnalisation du message de vente pour chacun des interlocuteurs qui sont partie prenante dans le cycle de décision. Pour rappel, Challenger est censé résoudre le problème des décideurs multiples propres à la vente complexe en détectant et en s’adaptant à différents profils de « Mobiliseurs »: le fonceur, le sceptique, et le professeur.

C’est une limite voire une contradiction du modèle. La personnalisation est censée mettre à risque la création du consensus nécessaire à la prise de décision collective.

D’un autre côté, toutes les méthodes de vente, de Solution Selling à Target Account Selling, mettent en avant l’importance d’adresser les besoins et préoccupations de chacun des décideurs. La dure réalité de la vente complexe nous le rappelle aussi au quotidien.

Notre avis ? Il faut faire les deux. Il faut partir des besoins individuels et les ramener à un besoin collectif. Il faut rattacher le besoin individuel à un impératif supérieur qui est celui du bien commun de l’organisation. D’où la nécessite de repenser l’approche marketing.

Raison 5: entre assertivité et agressivité.

Les commerciaux sont souvent perdus entre passivité et agressivité, entre assertivité et agressivité. Comment me positionner en partenaire de confiance de mon client et créer en même temps une tension constructive ? Sans pratique et coaching, le risque est fort de voir basculer certains commerciaux du mauvais côté.

D’autant plus que les sales managers, ne sont pas armés pour changer eux même. Nous avons assisté à des séances de coaching et de forecasting où les managers n’ont rien changé de leur approche. Trop d’attention reste portée à l’adhérence au processus de vente. Le coaching sur la perspective unique offerte au client, ou la prise de contrôle et les questions associées qui font la puissance de l’approche Challenger est totalement absent. Idem pour l’innovation ou la créativité sur le positionnement de l’offre.

Challenger Sales n’est ni un long fleuve tranquille ni une garantie de succès. L’approche est d’abord pour les deals complexes. Vous vendez un produit ? Cela peut marcher à condition de se concentrer sur ce qui est adaptable à votre organisation et de gérer l’approche comme  un projet. Pas en considérant Challenger Sales comme une formation théorique à une énième méthode de la vente dont le contenu sera oublié après deux semaines ou abandonné à la première objection.

Englué dans Challenger Sales et envie d’en savoir plus ? Découvrez comment nous démystifions Challenger Sales.

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