Ventes: les sales plays ne sont pas réservés aux juniors !

Dans le monde des ventes, les projecteurs sont souvent braqués sur des individus charismatiques capables de mener à bien des affaires d’envergure avec une facilité déconcertante. Ces superstars des ventes transpirent la confiance et semblent dotées d’une capacité innée à se connecter avec leurs clients. Ils ont des conversations avec les décideurs tandis que le commercial moyen fait des présentations aux utilisateurs. Ils permettent aux clients de voir des solutions tandis que le commercial moyen se concentre sur les caractéristiques et les fonctionnalités de son produit.

Certains diront qu’ils ont du charisme et de l’endurance. Ils n’ont pas besoin de tactique de vente ou de plans de jeu, voire d’un processus de vente. Notre point de vue ? Dissipons immédiatement la notion erronée selon laquelle les superstars des ventes s’appuient sur des capacités innées. Ils ne suivent peut-être pas à la lettre les plan de jeu mais ils les utilisent comme des armes tactiques pour servir leur objectif ultime : gagner plus et plus vite.

Le mythe du génie des ventes.

Soyons francs : nous n’avons jamais rencontré un cador de la vente ventes qui comptait sur son soi-disant instinct pour atteindre régulièrement le sommet. Ou bien dans des industries spécifiques, y compris l’édition de logiciel, où le défi se résumait à positionner un produit simple et à adresser un nombre limité de personas à travers une chorégraphie de vente simpliste.

De l’engagement client à la conclusion, la stratégie de vente pouvait se résumer en des composants de base : identifier le besoin, se connecter avec un champion, comprendre le processus d’achat du client et mettre en avant des différenciateurs évidents. Nul besoin de stratégie mais plutôt un impératif immuable : suivre un plan de jeu bien conçu alimenté par des techniques de traitement des objections et des pièges tendus aux concurrents. Sans surprise, le succès repose ici sur des ingrédients élémentaires: obtenir un territoire avec les comptes à potentiel, construire un pipeline décent et mener à bien des activités prédéfinies.

Cependant, en analysant les données de plus près et en éliminant la propension des comptes à acheter pour mesurer la véritable performance de chaque commercial, nous parvenons à la conclusion suivante pour ce type d’environnement de vente simple : les commerciaux juniors gagnent en fait plus : plus de contrats, plus de victoires contre les concurrents, et bien plus de revenus net. Par ailleurs, plus les portefeuilles de produits sont larges et plus les offres sont complexes, plus les superstars des ventes admettent qu’ils s’appuient sur des plans de jeu pour concevoir et ajuster leurs tactiques de vente.

Force intérieure et univers changeant de la vente.

Les superstars des ventes exploitent les stratégies de vente pour deux raisons.

La première raison est interne et concerne l’état d’esprit des superstars. Ils reconnaissent que, quelle que soit leur expérience et leur expertise, il y a toujours quelque chose de nouveau à apprendre et à améliorer. Certains d’entre eux sont méticuleux. D’autres sont plus dispersés. Ils s’appuient tous cependant sur des plans de jeu pour vérifier qu’ils n’oublient rien et ne manquent pas le détail qui fera la différence. Veuillez noter qu’ils ne sont pas subordonnés aux plans de jeu. Ils les apprennent, les mettent en œuvre, les assimilent, les remettent en question jusqu’à ce qu’ils créent une version améliorée.

La deuxième raison est externe. La complexité mentionnée ci-dessus ne concerne pas uniquement la profondeur et l’étendue des portefeuilles de produits. Pour être précis, cette complexité génère diverses opportunités de vente, différentes situations de vente, divers problèmes à résoudre, divers décideurs à adresser à différentes phases de leurs parcours de vente. Pas de stratégie standard. Pas de cas d’usage simples et répétables. Et des attentes clients à géométrie variable.

Même les superstars des ventes peuvent rencontrer des difficultés. Alors que l’adaptabilité et la prévoyance sont plus que jamais nécessaires, des plans de jeu bien conçus les aident à naviguer dans cette complexité, à prendre des décisions éclairées et à anticiper les futurs développements. Les plans de jeu ne sont pas leur guide absolu mais plutôt une feuille de route qu’ils vérifient pour s’assurer qu’ils vont dans la bonne direction.

Les Sales Plays qui font mouche :

Les plans de jeu ne sont pas un processus de vente à moins que vous ne vendiez toujours le même produit à la même personne dans la même industrie. Même si vous avez mis en œuvre plusieurs processus de vente pour aborder différents types d’opportunités commerciales, simples ou stratégiques, par exemple, vous ne pouvez tout simplement pas créer autant de processus de vente qu’il y a de plans de jeu possible.

Les plans de jeu ne sont pas non plus des stratégies de vente. Ils sont plutôt des rappels tactiques affichés à des étapes spécifiques du processus de vente en fonction de situations spécifiques rencontrées dans la vrai vie. Ces rappels intègrent des données et des informations, permettant aux commerciaux de pivoter rapidement de garder un coup d’avance.

Idéalement, à l’ère du big data, les plans de jeu devraient être déclenchés par une analyse des données en temps réel, incluant l’identification des besoins des clients, des personas, des étapes franchies, des concurrents impliqués, des objections des clients afin de fournir des informations en temps réel permettant d’ajuster tactiques et stratégies. Cette connexion entre l’IA et le contact humain, la relation symbiotique entre les ventes et la technologie, est l’une des combinaisons les plus prometteuses en matière d’impact sur l’efficacité et la productivité commerciale.

Pour en revenir aux « Sales plays », nous ne couvrons pas ici tous les scénarios possibles. Prenons plutôt un exemple très simple : le lancement d’un nouveau produit pour déloger un concurrent de comptes stratégiques. Veuillez noter que nous n’incluons pas les étapes ou les activités du processus de vente, même si certains de nos clients peuvent reconnaître certains éléments clés de notre processus de qualification W10. Une stratégie de vente simple et efficace consisterait à répertorier les informations suivantes :

• Où : liste des comptes ciblés et les critères utilisés pour les cibler.
• Qui : personas à adresser, y compris le rôle, les missions, les préoccupations et les métriques.
• Pourquoi : problèmes business à résoudre, incluant métriques actuelles et impact attendus.
• Pourquoi nous : points de différenciation et alignement avec les critères de décision.
• Pourquoi maintenant : métriques et motivation personnelle du client à agir sans délai.
• Quoi : tout contenu de l’insight cher à Challenger Sales aux messages clés.
• Et si : scénarios les plus probables et traitement des objections.

Les meilleurs joueurs de football ne comptent pas sur leurs qualités naturelles pour atteindre le sommet. Leur contribution au succès collectif dépend de leur capacité à assimiler les tactiques de jeu. De même, les superstars des ventes ne comptent pas sur leur charme, leur charisme ou des compétences innées plus ou moins floues. Ils reconnaissent la complexité croissante de l’univers de la vente et prospèrent en intégrant les plan de jeu au travail, alliance subtile de réflexion stratégique et à d’exécution.

Les plans de jeu ne sont pas réservés aux débutants. Investir du temps dans la conception et le développement des « Sales plays » est essentiel pour un succès durable, aussi bien pour les commerciaux seniors que pour les débutants, aussi bien pour l’intégration que pour gagner sa place au  Président Club.