Negocier comme un pro

Bien négocier, c’est avant tout obtenir le meilleur accord possible pour soi. Les meilleurs négociateurs savent gagner sans faire de concession, ou si peu. Cela ne veut pas dire que les approches Win/win sont pour les perdants. Mais les discussions sur le prix et les remises, souvent utilisées dans la vente pour conclure, n’ont pas grand-chose à voir avec une négociation menée de main de maître. Si tant est que celle-ci soit conduite comme un processus qui démarre bien avant la phase de closing.

Quand et avec qui: La préparation représente 80% de la réussite d’une négociation? Soit. Cependant, la négociation est trop souvent assimilée avec le closing et la négociation du prix. C’est une erreur. La négociation démarre dès le premier contact du cycle de vente et se poursuit à chaque étape. Le champion et sa longue liste d’attributs, si tant est qu’il existe, peuvent aider : actions et interactions, y compris le rythme d’une opportunité, peuvent et doivent  doivent être négociées.  Dans la vente complexe multi interlocuteurs, l’accès aux décideurs clés, n’en déplaise à challenger Sales,  doit être lui aussi négocié. Leur temps et leur implication, en tous cas pour les décideurs qui comptent, doivent être négociés. Les Identifier et les coacher au plus tôt a un objectif : prendre et garder le contrôle pour faire de la négociation de closing une formalité.

Maîtrise et contrôle : le respect des étapes de votre cycle de vente n’a rien de naturel pour vos interlocuteurs. Qualifier, convaincre et négocier deviennent indissociables. L’issue de chaque étape et les phases de transitions doivent elles aussi être négociées en trouvant le juste équilibre entre passivité et agressivité. Proposition de valeur, analyse ROI, ou défense du prix sont des techniques et des méthodes qui vous aideront certes à définir et valider votre positionnement. De la perception de votre positionnement doit découler votre stratégie de vente, l’adaptation de votre stratégie et la négociation des fins et des moyens. Savoir arrêter de négocier et se retirer fait partie du jeu. En phase de closing, le planneur de négociation Challenger Sales apporte la structure nécessaire pour éviter les pièges liés à l’improvisation et appliquer un principe de réciprocité à vos concessions. De même, les notions d’’ancrage, de BATNA, de ZOPA ou de valeur de retraits constituent des garde-fous indispensables pour négocier sereinement.

Psychologie et empathie :  la vente serait tellement simple si l’on pouvait deviner ce qui motive et ce que pensent nos clients. OK, SONCAS offre une première approche des motivations personnelles et comment s’y adapter. L’approche est néanmoins sommaire et grossière. S’adapter à interlocuteur sympathique ne fait pas une vente. En matière de psychologie, si MBTI semble surdimensionné pour détecter les profils de interlocuteurs,  DISC, Herman Brain Dominance et Process communication sont des méthodes qui ont fait leur preuve. Elles sont parfaitement  adaptables à la vente. Objectif : personnalisation de votre style de communication, de votre effort de vente et de vos livrables aux profils types. Les meilleur négociateurs vont encore plus loin : ils distinguent le pouvoir de l’influence pour motiver les sceptiques, mobiliser leurs sponsors et neutraliser leurs ennemis.

Raison et sentiments : de la matrice de questionnement de Value Selling, aux techniques simples comme APACT ou ADEC, le traitement des objections doit être guidé par un objectif précis. Le modèle PRIME chez à Target Account Selling synthétise parfaitement les buts à atteindre et l’équilibre à trouver entre attaque et défense, perception de la valeur et différenciation. En parlant d’équilibre, c’est bien l’équilibre entre raison et imagination qui sont les clés d’une négociation réussie. Pas seulement la préparation. La raison et le recul pour neutraliser les biais mentaux et émotionnels tels que le désir de gagner à tout prix ou la peur de perdre, et savoir naviguer dans des situations extrêmes comme la colère ou le mensonge. La créativité pour sortir de l’ornière du prix et créer de la valeur, parfois insoupçonnée, en changeant de perspective. Le modèle SCAMMPERR de challenger sales est un modèle superbement efficace pour lever le nez du guidon.

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