Valeurs d’entreprise : responsabilité ou culpabilité?

Responsable ou coupable

Plus nous sommes impliqués dans les sujets relatifs à la performance commerciale, plus nous avons à traiter le sujet de la responsabilité.

La responsabilité est omniprésente dans la liste des principales valeurs des équipes de vente.  En revanche, lorsque nous partons d’une feuille blanche et demandons aux équipes quelles valeurs reflètent la  culture de leur organisation et ce pour quoi il se battent, la responsabilité n’est mentionnée nulle part. Elle est sans doute ancrée dans les esprits à force d’être rabâchée par le management mais elle ne figure jamais dans le top 5 des valeurs d’entreprise les plus importantes.

La responsabilité a peut-être gagné le cerveau des employés – le reptilien – mais sûrement pas le cœur.

Pourquoi?

La responsabilité n’appartient pas au vocabulaire du collectif :

La responsabilité peut être définie comme la volonté d’interpeller ses employés ou ses pairs sur des questions de performance ou de comportement.. Elle peut être un puissant moteur pour se conformer aux règles et aux normes, dans la mesure où elles sont claires et incontestables. Elle peut même générer d’excellents résultats et déclencher les conversation adéquates lorsque les délais ou les chiffres ne sont pas respectés.

Cependant, la raison pour laquelle la responsabilité n’apparaît même pas dans le top 10 des valeurs du classement des commerciaux ou des cadres commerciaux est simple: personne ne l’aime. Ce n’est pas le genre de valeur qui génère motivation ou enthousiasme. Elle est plutôt reliée à la pression, à la culpabilité ou à la punition. Et honnêtement, les commerciaux chevronnés n’ont pas besoin d’être « tenus responsables ».  Ils n’ont pas besoin d’être micro managés et de se faire rappeler à quel standard ils sont tenus.

Il n’y a pas de responsabilité dans le  « Culture code  de D.Coyle. Il n’y a pas de responsabilité dans le « Strength Based Leadership» de T.Rath & B.Conchie.

Manager ou leader ?

Mettons-nous d’accord ; la responsabilité en tant que valeur n’est pas…sans valeur . Vous pouvez déclencher un changement positif dans n’importe quelle organisation en mettant en avant la responsabilité. Cela dépend de la façon dont vous la maniez.

Prenons les deux exemples consistant à « tenir quelqu’un comme responsable ». Ce sont des exemples concrets de nos séances de coaching. Ils se rapportent tous deux à une réponse simple donnée au patron des ventes demandant le support de son manager après plusieurs tentatives infructueuses pour remettre son équipe sur les rails.

Exemple 1 : le dirigeant nouvellement nommé a pris ses fonctions depuis un mois. Lors de sa période d’intégration, au lieu de collecter le feedback de ses subordonnés sur leurs priorités et leurs missions critiques, il formule ses propres hypothèses, crée un environnement de tension et de stress, aboie ses ordres et prend des décisions unilatérales. Toute question est posée avec un ton et langage corporel qui clament haut fort : « j’ai la réponse et c’est la meilleure ». À la demande de son patron des ventes, il répond « tu es responsable », ce qui se traduit immédiatement par le message suivant : « tu ferais mieux de trouver la réponse, et rapidement ».

Exemple 2 : le nouveau dirigeant est entré en fonction il y a deux semaine. Au cours de sa transition,  il met en place une communication ouverte. Il élabore un plan pour atteindre les objectifs ambitieux fixés par la direction générale mais indique clairement que les détails seront discutés avec ses  équipes, même si la décision finale lui appartient. À la même demande, il formule cette réponse « Tu vas trouver la solution ». Le message reçu est complètement différent: « Tu es le patron et le mieux placé pour traiter ce sujet. Responsable, pas coupable.

1. La responsabilité est induite par et après que confiance et vulnérabilité ont pris place .
2. Vos talents n’ont pas besoin d’ « être tenus responsables » et que l’on rappelle qu’ils le sont.

La responsabilité comme valeur = zéro valeur pour l’entreprise ?

La responsabilité peut avoir différentes significations selon votre culture et les compétences des leaders qui aiment à tenir leurs pairs et employés pour responsables.

D’un côté, elle peut se traduire par la peur et une culture toxique. Bien que la performance ne soit pas immédiatement impactée, la responsabilité ne crée pas un environnement propice à un succès durable en forçant les gens à être responsables. La performance ultime n’est sûrement pas la somme de la responsabilité individuelle. Pas plus que la discipline n’est le moyen le plus sûr d’obtenir des performances exceptionnelles.

A l’inverse, en donnant aux employés le pouvoir de travailler de manière indépendante tout en en se sentant pleinement responsables, le résultat final est une responsabilité véritable et authentique qui est positive pour tous. Alors, la responsabilité devient un produit naturel de l’effort collectif et d’une responsabilité collective, dans la victoire comme dans la défaite. Pas un drapeau rouge que l’on agite pour désigner les échecs ou les victoires individuelles.

Si votre équipe est devenue allergique à la responsabilité en tant que valeur d’entreprise, remplacez-la par une autre valeur clé: prenez par exemple le sens du devoir. Capacité à délivrer et engagement sont implicites et vous renforcerez votre culture d’entreprise avec deux valeurs sous-jacentes:

• La cohésion d’équipe
• La croyance en l’éthique professionnelle et personnelle des individus

Think. Good selling.