Qui sont vraiment les Challenger Sales?

Les Challenger Sales sont-ils différents ou remarquables?

Dans notre article sur les challenges de la méthode Challenger Sales, nous mettons en avant les pièges liés à sa mise en œuvre. Ceux-ci varient de l’ignorance des conversations stratégiques nécessaires pour définir au préalable ce qui vous rend unique à l’incompréhension des efforts de gestion du changement qui l’accompagnent.

Il y a avant tout un malentendu sur le profil Challenger Sales. Si certaines compétences peuvent être acquises, d’autres sont innées. Elles alimentent une combinaison unique de compétences, d’attitudes, d’activités et de savoirs.

Avant de vous fixer l’objectif ambitieux de transformer tous vos commerciaux en Challengers, la première étape consiste à comprendre qui d’entre à ce petit – ou grand – quelque chose en plus». Fait intéressant, les traits du Challenger se retrouvent chez les individus que les chefs de projet expérimentés ou les scenarios planners appellent des Personnes Remarquables.

Recherchez les traits innés du Challenger :

Les principes fondamentaux de Challenger Sales peuvent s’apprendre. Si vous excellez dans la création d’insights,  le Teaching de la méthode Challenger et de la chorégraphie qui lui est propre relèvent simplement de techniques non conventionnelles destinées à offrir à vos clients une expérience de vente unique et différenciée.

Tout comme le Tailoring. Il s’agit essentiellement de la mise en œuvre d’un ou d’insights bien conçus qui adresse  à la fois les motivations et préoccupations personnelles des principaux décideurs et s’alignent avec les priorités business de l’organisation.

Il en va de même du Taking control : une fois que les techniques Challenger Sales sont intégrées aux étapes clés de votre processus de vente et que vos commerciaux ont assimilé les notions essentielles consistant à fournir une perspective unique et à évaluer la capacité du client à changer, prendre le contrôle est une question de coaching et de discipline.

Malheureusement, ce n’est pas si simple. L’art de créer une tension constructive tout en se positionnant comme un partenaire de confiance peut être coaché dans une certaine mesure. Cependant, vous ne pouvez pas forcer quelqu’un à être plus assertif, bien que vous puissiez l’inciter à ne plus être trop « gentil ». De même, vous ne pouvez pas obliger quelqu’un à être plus curieux. Vous l’êtes ou ne l’êtes pas.

La mise en œuvre de Challenger Sales sans une évaluation approfondie de votre force de vente aboutira probablement à des Challenger moyens, ce qui peut tout de même être considéré comme un pas en avant. Cependant, dans le pire des cas, vous risquez de pousser vos commerciaux jusqu’au point de rupture.

Recherchez les personnes remarquables :

Les définitions vagues, comme « les Challengers ont une vision différente du monde », n’apportent guère d’éclaircissements. Nous vous recommandons plutôt de mettre en œuvre notre évaluation approfondie de votre force de vente. Par défaut, elle inclut une évaluation des traits du Challenger Sales et peut être intégrée à d’autres méthodologies de vente telles que Sandler, Customer Centric Selling ou Value Selling, entre autres.

Vous pouvez toujours envisager de mener votre propre évaluation. Si vous avez géré des projets complexes, vous avez probablement eu la sagesse d’inclure des individus à la pensée non conventionnelle pour éviter le conformisme. Si vous avez mis en place la planification de scénarios – que ce soit pour remettre à plat votre idée business ou anticiper les futurs possibles – vous avez recherché des esprits créatifs pour aborder les sujets sous un angle nouveau et innover.

Ce genre de personnes est capable de produire des moment d’inspiration, voire d’illumination, en recadrant les situations sous une perspective totalement différente. De même, les Challengers suscitent des instants de révélation chez leurs clients en abordant sujets et problèmes de manière inédite.

Dans l’univers du Scenario Planning, ces personnes sont connues sous le nom de « personnes remarquables ». Ils ne font pas autorités en matière de sagesse conventionnelle. Au contraire, ils excellent dans l’art du contre-pied. Leurs traits sont typiquement les suivants :

• Expertise dans leur domaine.
• Curiosité aiguë et sans fin.
• Ingéniosité et inventivité.
• Génération d’idées.
• Observation attentive du monde qui les entoure.
• Capacité à pousser les autres dans leurs retranchements.

L’expertise est à rapprocher de la connaissance approfondie qu’ont les Challengers de leur industrie et de leur compréhension fine des leviers de motivation personnels et professionnels. Cela relève de la connaissance, donc rien d’inatteignable à première vue. , Cependant, même les compétences qui semblent à priori à la portée du vendeur moyen sont alimentées par une pensée créative au service de la résolution de problèmes complexes, associée à une assertivité qui flirte avec les limites.

Certains traits du Challenger sont profondément ancrés dans la nature humaine et tous les représentants ne peuvent pas devenir des Challengers. La bonne nouvelle, c’est que toutes les organisations commerciale n’ont pas besoin de Challengers. C’est particulièrement vrai si vous n’êtes pas confronté à une concurrence intense ou menacé de commoditisation.

Dans ce cas, avant de procéder à des changements drastiques, envisagez des moyens alternatifs d’améliorer les performances : affiner votre proposition de valeur, ajuster votre positionnement et votre segmentation, ou améliorer vos standard d’exécution commerciale peut être une voie plus simple pour booster votre performance.

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