5 erreurs de management qui coûtent cher

Être manager commercial n’est pas de tout repos, notamment le management de niveau 1, celui où vous êtes en prise directe avec vos commerciaux. Vous devez trouver l’équilibre entre les fondamentaux managériaux,  coacher, guider, innover tout en faisant avancer le business de votre équipe. En collaborant avec nos clients pour booster leur performance commerciale, nous avons identifié 5 erreurs critiques à éviter. Bien avant de se pencher sur la stratégie, les talents, les processus ou les systèmes.

Pas assez de connaissance: long ou court, disponible en plusieurs versions en fonction de vos d’interlocuteurs, la maîtrise du sales pitch n’est plus suffisante. Il est loin le temps où il suffisait de dresser la liste des objections les plus communes pour les anticiper et les traiter. La vente complexe requiert une prise de hauteur et une mise en perspective pour être capable de délivrer la connaissance et l’éclairage  qu’attendent vos client sur vos solutions et leur impact. Et ce, sans avoir à recourir à un consultant avant-vente ou un spécialiste produit. Un Onboarding structuré avec des KPIS clairs est un bon début. Un programme de certification annuelle est un vrai plus. L’objectif ultime est une culture de formation🧑‍🎓 et de partage de la connaissance en continu.

La vente et rien d’autre: Vous n’avez pas besoin d’être un architecte en organisation pour réussir dans le management commercial niveau 1. Pas encore. Néanmoins, sauf si vous reprenez un business qui vient d’être remis sur pied par votre prédécesseur et que votre job est juste de gérer une croissance à un chiffre, votre sens du business ou votre nouvelle méthodologie de vente ne suffiront pas.  La performance a besoin d’alignement📏🔨🪛 des processus, des outils, des ressources, des compétences – y compris les vôtres – au sein et en dehors de votre département. Pas seulement de KPIs de vente. Manager un sport d’équipe nécessitant de solides compétences de leadership cross fonctionnel et de communication.

Changement perpétuel: chaque leader veut poser son empreinte sur son organisation. Biberonnés à la littérature sur la gestion du changement, le must est d’être l’agent du changement qui déclenche la vague qui va reformater l’organisation. Les Sales managers ne sont pas une exception. Nouveaux processus, nouvelles méthodes, nouvelles approches, nouveau à tout prix et tout le temps. 🥱😡L’équilibre des organisations est mis à mal. Résistez à la tentation de changer juste pour briller. C’est votre image que vous allez écorner si vous menez votre équipe au Burn out. Consultez vos équipes, priorisez 3 à 5 initiatives, embarquez vos équipes…Et restez focus .

Style de management: ce problème relève de l’incapacité à adapter votre style de management à une situation business spécifique et aux talents qui composent votre équipe. Un exemple représentatif est la confusion entre efficacité et efficience, ou entre optimisation des compétences et autonomie. Des situations business comme un virage à 180° ou une start up requièrent un minimum de « proficience » : feedback à répétition, apprentissage itératif, management direct et interactif.🎖️🥳 Idem pour la gestion de commerciaux juniors. Des situations business de gestion de la croissance, ou le management de seniors, demandes délégation et autonomie. 😎La confusion entre les deux ou l’incapacité à naviguer d’un style à l’autre peut sérieusement nuire à votre carrière

La culture: la culture d’entrerprise ne vaut que si elle est partagée par tous et partout. Sans quoi elle a peu de chance de modeler les comportements, d’inspirer vos décisions et motiver vos actions. Inutile de mettre « Confiance » en haut de la liste si les managers de vos managers sont des adeptes des « skip meetings”  sans feedback au manager concerné. Inutile d’afficher “Responsabilité” sur les murs de vos nouveaux locaux si vous avez la mauvaise habitude d’intervenir sur chaque deal.🤑👮‍♂️ Tentez de cerner la limite, perçue différemment par chacun, entre support et intrusion, contribution et micro-management. Jouez à « Le manager disparait »👩‍🚀 et laisser votre équipe prendre les rênes de vos Forecast calls, de vos meetings hebdomadaires. Et déléguer.

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