5 erreurs à éviter dans vos réunions forecast

Les réunions de Forecast sont devenues une activité à part entière du métier de commercial. C’est regrettable. Bien sûr, maîtriser ses opportunités et savoir prédire son chiffres d’affaires est vital, notamment pour les sociétés cotées dont la crédibilité et la performance est mesuré au regard de leur capacité à atteindre leurs objectifs trimestriels. Néanmoins, après avoir consulté une centaine de leaders commerciaux, le constat est sans appel: « le Forecast, ça craint ». 😣 En voici les principales raisons.

Raison 1: les forecasts sont devenus un moyen de challenger commerciaux et managers sur la maîtrise de leurs opportunités. Toutes leurs opportunités. Il ne s’agit plus de prendre la température du business et de le faire avancer en équipe. Le but du jeu est de prendre les commerciaux à défaut Tout le monde au garde à vous!  Revue de paquetage de bas en haut et de long en large ! les forecasts sont une plaie et une perte de temps. 🤢Le problème n’est pas le Forecast en soit ou la gestion des opportunités commerciales, c’est votre culture.

Raison 2: le manager, ou la joyeuse communauté de managers qui pilotent les « Forecast calls » veulent à tout prix démontrer qu’ils sont les sachants 😎. Caractéristique typique des « Diminishers » selon Liz Wizeman. Et allez : votre deal est en phase de négociation, les discussions sur la valeur de votre offre ont eu lieu depuis bien longtemps avec votre client mais il vous fait écouter : la valeur doit être positionnée en amont, elle permet de défendre votre prix, elle doit être validée par votre client. Bref, la Vente pour les Nuls, édition 1.0. C’est ici aussi un problème de culture…ou de personne.

Raison 3: celle-ci est proche de la raison 2 dans l’attitude. Le manque de préparation. Retour systématique sur l’historique des opportunités au lieu de se focaliser sur ce qui doit être fait pour les faire progresser.🥱 Au lieu de se concentrer sur les deals qui sont clairement à l’agonie, ou ceux qui feront clairement la différence sur le trimestre et qui requièrent stratégie et exécution, toutes les opportunités comptent. Donc aucune ne compte vraiment. Devinez qui est le problème ?

Raison 4: vous ne pouvez pas vous fier à vos chiffres. Du début à la fin du trimestre, votre Forecast et vos prévisions de vente ressemble à des montagnes russes. Peut-être ne pouvez pas vous fier à des chiffres fixés par votre maison mère à grand coup d’algorithmes et qui ne fonctionnent pas pour votre marché ?  Peut-être pensez-vous que l’analyse prédictive basée sur le montant des opportunités, leur rythme, le type de client ou la maturité de votre produit ne fonctionne pas pour vous ? Peut-être ne faîtes-vous pas confiances à vos commerciaux ? C’est vous le problème.

Reason 5: vous êtes aveugles. Vous souhaiteriez arriver préparé et vous avez la volonté de challenger vos commerciaux, pas de les pulvériser. Votre méthodologie de vente est implémentée et votre processus de vente est adopté. Malheureusement, en dépit de tous vos rapports et tableaux de bord, vous luttez pour comprendre vos opportunités.😤 L’information critique est enterrée dans des descriptions sans fin. Le problème est votre CRM.

Systèmes, culture, attitude, valeurs…Les causes de réunions de Forecast que l’on voudrait fuir à tout prix sont multiples. Les mauvaises pratique de Forecasting commercial aussi. Nous avons les réponses.

Envie de savoir comment mener des forecasts qui améliore performance et engagement? Curieux de comprendre pourquoi nous préconisons une culture de vente « no forecast call »?

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