Emotionnalité et vente : mélange détonnant ou catastrophe annoncée ?

La pandémie est peut-être terminée. Alors que la vague Omicrons continue de reculer, la charge émotionnelle est encore énorme et il est peu probable qu’elle diminue. Surtout dans la vente. Nous avons déjà abordé en détail en quoi les rôles de managers et de commerciaux dans la vente, mélange et alternance entre stratégie et tactique, réflexion et exécution, coaching et analyse, étaient extrêmement difficiles (5 erreurs de management qui peuvent vous coûter cher). La pandémie a été soignée à grand renfort d’empathie et l’empathie a un coût. À tel point que certains managers sont aux prises avec un stress chronique, souffrent d’anxiété et parfois de la dépression.

Nous ne naissons pas tous égaux face à l’anxiété. Si vous êtes familiers des « Anxious Achievers » chers à  HBR, vous savez qu’elle peut prendre différentes formes. La tendance à trop réfléchir en est une, toujours s’attendre au pire en est une autre. Sur une note plus positive, les « Anxious achievers » affichent un état d’esprit extrêmement compétitif. Malheureusement, lorsque conscience de soi rime avec autocritique, ils se retrouvent englués entre regrets et rumination et l’esprit de compétition ultime qu’ils affichaient jusqu’alors disparaît.

Melody Wilding propose une définition encore plus complète avec la notion de « Sensitive Strivers ». STRIVE signifie qu’ils peuvent traiter des informations complexes plus rapidement (Sensitivity), qu’ils ont une capacité de réflexion en profondeur et peuvent tirer parti de leur intuition pour une meilleure prise de décision (Thoughfulness), qu’ils se fixent des standard d’excellence et des normes élevés sur lesquels vous pouvez vous appuyers (Responsibility), qu’ils sont orientés vers la réalisation des objectifs et leur épanouissement personnel grâce à l’apprentissage continu (Inner drive) Interne, qu’ils lisent les gens et les situations (Vigilance) et sont à l’écoute de leurs sentiments et leurs émotions (Emotionality).

Dans les ventes, leur culture du résultat et des objectifs est un atout essentiel, que ce soit dans la vente stratégique ou dans un business plus transactionnel. Ils viennent sur leur lieu de travail avec 150% d’implication , de fiabilité et d’ambition. Ils grimpent rapidement les échelons et vous pouvez compter sur eux pour maîtriser leur sujet: ils mettront un point d’honneur à forecaster avec une précision de 98% et auront un plan A et un plan B pour chaque opportunité. Ils n’en savent jamais assez sur leurs deals et croisent et recroisent les informations sur leurs opportunités stratégiques, n’hésitant pas à recourir à plusieurs méthodologies de vente afin de s’assurer que rien ne leur échappe. Tout en maîtrise.

Si vous les sondez sur votre stratégie commerciale, attendez-vous à une réflexion en profondeur pleine de créativité, nourries d’options et d’alternatives. Au sommet de leur art, les « Sensitive Strivers » tirent facilement parti de leur intuition et voient des choses que personne n’a remarquées, que ce soit le risque qui peut conduire au pire scénario de votre business plan ou le langage corporel inadapté de votre client quand il vous dit droit dans les yeux que votre offres est en cours d’approbation par CEO.

Vous ne saurez sans doute jamais quelles attentes ils essaient de satisfaire, les modèles dont ils souhaitent se rapprocher ou ce qui les animent. Vous pourrez en revanche constater une motivation et une capacité d’exécution exceptionnelle dans chaque action qu’ils entreprennent. Les « Sensitive Strivers » sont anxieux par nature. Tout projet est bon à prendre pour continuer à apprendre, consolider leur confiance en eux, ou continuer à grandir#growthmindset

Alors, un « Sensitive Strivers » peut-il réussir dans la vente?

Absolument. Tout comme les introvertis. A condition qu’ils ne soient pas submergés par une culture trop intense et énergique, trop de pression ou un manque de finalité.

C’est là que les choses peuvent mal tourner. La pression n’est-elle pas inhérente à la vente? L’énergie et l’intensité peuvent-elles ne pas prévaloir quand le but du jeu est de closer à tout prix tous les deals en fin de trimestre, chaque trimestre sans exception ? C’est exactement notre point et la raison pour laquelle nous avons abordé en introduction l’impact de la pandémie.

Tout d’abord, il est peu probable que les « Sensite Strivers » survivent dans une culture marquée par un management intrusif, des relations agressives et un changement perpétuel à haute intensité. Ils vont soit démissionner, soit imploser. Par ailleurs, la pandémie et la sur-communication, la sur-empathie prescrites par les  directions et les cabinets de conseil peuvent avoir modifié votre culture originelle, suffisamment pour que les « Sensitive Strivers » passe de l’autre côté de la barrière et perde le contrôle.

Mme ou M. Parfait répondent à l’anxiété en travaillant encore plus. Ils perdent la bataille quotidienne qu’ils mènent contre le stress et le doute. Ils travaillent d’arrache-pied, juste pour se prouver qu’ils ne sont pas illégitimes.. Le surmenage physique est alimenté par la réflexion excessive: ils perdent du temps et de l’énergie dans les détails et investissent beaucoup d’efforts mentaux sur des tâches à faible valeur ajoutée. Prendre des décisions simples devient un défi quotidien et tout revers affecte leur moral. Leur intelligence émotionnelle est étouffée par les émotions négatives et les variations d’énergie physiques et mentales auxquelles ils sont plus sujets que tout autre.

Lorsque les choses empirent, les « Sensitive Strivers » peuvent perdre leur talent de deal maker et leur flair commercial. Leur jauge émotionnelle est dans le rouge, leur moteur social cale. Ils évitent le réseautage ou la prise de parole en public. Leur compassion et leur capacité à lire les autres s’évaporent et ils peuvent perdre le contrôle, peu importe que vous soyez leur subordonné direct, leur manager ou un client. La structure et les méthodes qui faisaient leur force sont poussées à l’excès et deviennent un frein. Même les situations mineures font l’objet d’une réflexion excessive avant d’agir et ils perdent leur créativité et leur spontanéité. Ils se réfugient dans leurs feuilles de calcul Excel et procrastinent.

Leur performance personnelle immédiate peut ne pas en souffrir. La collaboration si, ce qui met en danger la performance collective à moyen terme. Il est donc temps d’agir. Vous ne pouvez pas changer votre culture pour eux. Vous pouvez néanmoins, vous pouvez changer l’environnement auquel ils sont exposés.

• Retirez-les des activités répétitives et à faible impact. Trouver de la diversité et de l’enthousiasme dans les activités quotidiennes de vente peut être certes un défi. Aidez-les à mieux déléguer et à trouver un but dans leur routine quotidienne. Il peut s’agir de recentrer leur attention et leur implication uniquement sur les deals stratégiques et de laisser leur équipe délivrer le tout-venant. Examinez la liste des initiatives en cours et retirez-les de tout projet où ils ne sont pas directement responsables. Le but est de leur libérer du temps pour recharger leurs batteries émotionnelles et se recentrer.

• Les « Sensitive Strivers » ont des standards élevées: ils sont ambitieux et ont soif d’épanouissement à la fois. Il se peut qu’ils perçoivent leur retrait de certains projets ou la limitation de leur champ d’action comme un revers personnel. Envisagez un projet qui ne concerne pas les ventes, mais qui comprend plutôt la gestion des talents ou l’impact organisationnel. Qu’il s’agisse de scénario thinking, de planification stratégique ou d’apprentissage continu de votre force de vente, ce type de projet les aidera à se reconnecter avec leur créativité et le monde qui les entoure.

• Adaptez votre style de management : sous stress, les « Sensitive Strivers » sont susceptibles de réagir de manière excessive à un style de management directif et intrusif. Cette approche est une violation de leurs valeurs fondamentales. Une approche de mentor et de type coach conviendra mieux à la mise en œuvre de l’environnement de communication collaboratif et ouvert dans lequel ils s’épanouissent. Ce type de management contribue également à rétablir leur confiance en eux. Il peut s’avérer utile de programmer en parallèle des séances de coaching pour les aider à identifier et mieux maîtriser leurs zones d’inconfort et à se recentrer sur leurs forces.

• Considérer un changement de poste. Outre la pression, le monde de la vente peut ne plus leur donner le sens et la réalisation personnelle qu’ils recherchent. Initiez une discussion ouverte sur des rôles transverses moins exposés tels que spécialiste d’une ligne de produit ou d’une industrie pour les contributeurs individuels. Un rôle de développement sur les clients stratégiques plutôt qu’un rôle de chasseur peut également être une option. Pour les managers, les opérations,  l’enablement ou la direction d’une unité commerciale en overlay doivent être considérés.

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