Solution Selling n’est pas mort.

Si vous pensez que Solution Selling consiste à demander à un prospect “ce qui l’empêche de dormir la nuit” lors de votre premier meeting, alors Solution Selling est bien mort et enterré.⚰️ La réputation de Solution Selling a été fondée sur une découverte approfondie des besoins. Et une technique de questionnement, parfois lourdingue,  consistant à aligner les bénéfices de la solution proposée à ces besoins. Réducteur et injuste. Solution Selling fournit une suite d’outils puissants exploitables par tous. Oublions le concept et concentrons-nous sur le contenu. 🤓🤓.

Processus de vente: Les 5 composants clés de Solution Selling sont éternels. La cartographie du processus d‘achat de vos clients, des étapes du processus de vente alignées avec ce processus d’achat, des prérequis et des livrables pour chaque étape, des outils d’aide à la vente pour alimenter et orienter vos commerciaux…et bien sûr un système de management ad ’hoc pour monitorer l’ensemble. Quelles que soient vos spécificités et votre créativité, vérifier la bonne tenue de ces fondamentaux devrait être le préalable de tout analyse de performance commerciale.⭐⭐⭐.

Découverte: à l’ère de la surinformation,  vos clients savent tout de vous et de votre offre avant de vous rencontrer. Ils attendent la même chose en retour de votre part. Débuter un meeting avec des questions ouvertes sur leur société et leurs challenges personnels est le moyen le plus sûr de faire une mauvaise première impression😞. Ce composant de Solution Selling a mal vieilli. Pas les outils disponibles dans la méthodologie : liste des décideurs , chaîne de la valeur, référence de référence ou proposition de valeur – la vraie- ont été conçues pour des discussions d’experts, pas pour la vente pour les nuls. Le cadre à 9 faces reste 🚀🚀l’atout maitre en matière de création d’une vision commune avec vos clients. Il a juste besoin d’être remodelé.

Contrôle: Si vous parlez à des prospects qui ont réalisé 70% de leur parcours d’achat avant d’engager avec vous, vous avez peut-être besoin de Challenger Sales. Il ne tient qu’à vous de changer la donne en prospectant d’avantage😉. Le plus grand potentiel de business réside dans les opportunités latentes. C’est là que vous pouvez créer une vision différenciée dès le premier contact, et c’est là que Solution Selling fait la différence. Qualification ciselée, techniques de closing, stratégie d’attaque ou de défense, justification de la valeur et reformatage de la vision : tout cela est déjà dans Solution Selling et n’a pas pris une ride.

Champion: Si vous êtes dans un business transactionnel et peu stratégique, le champion est le bon interlocuteur. En revanche, si vous poussez des deals à 6, 7 ou 8 chiffres et vous concentrez sur un champion pour vendre à votre place, bonne chance ! 😣 Cela revient à ignorer la façon dont les décisions sont prises et le consensus crée en entreprise. Challenger Sales est innovant dans la détection des « mobilisateurs » et leur couverture. Pas révolutionnaire. Cartographie approfondie des rôles, analyse des réseaux d’influences et de la politique interne, alignement des modes de  communication et management par influence : Solution Selling fournit une batterie d’outils et de techniques qui vous assure de ne rien laisser au hasard 😎.

L’équation de solution Selling est simple:

Succès = Problème*Pouvoir*Valeur*Vision*Contrôle.

Ce n’est pas de la science, c’est du bons sens. Ce n’est pas uniquement pour les comptes stratégiques et peut être adapté aux comptes clés de votre division SMB. Ajoutez-y si vous vous voulez un « P » pour « Perspective » ou un “C” pour “Challenge”. Mais faites-en sorte que votre approche reste simple👌 La dernière méthode de vente à la mode n’est la meilleure et il n’y a de meilleure méthode que celle qui marche pour vous. On peut y mettre de multiples ingrédients, y compris ceux des bonnes vieilles recettes.

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Think. Good Selling.