Solution Selling n’est pas mort.

Solution Selling n’est pas mort. 925 617 Boldandsharp

Si vous pensez que Solution Selling consiste Ă  demander Ă  un prospect “ce qui l’empĂȘche de dormir la nuit” lors de votre premier meeting, alors Solution Selling est bien mort et enterrĂ©.⚰ La rĂ©putation de Solution Selling a Ă©tĂ© fondĂ©e sur une dĂ©couverte approfondie des besoins. Et une technique de questionnement, parfois lourdingue,  consistant Ă  aligner les bĂ©nĂ©fices de la solution proposĂ©e Ă  ces besoins. RĂ©ducteur et injuste. Solution Selling fournit une suite d’outils puissants exploitables par tous. Oublions le concept et concentrons-nous sur le contenu. đŸ€“đŸ€“.

Processus de vente: Les 5 composants clĂ©s de Solution Selling sont Ă©ternels. La cartographie du processus d‘achat de vos clients, des Ă©tapes du processus de vente alignĂ©es avec ce processus d’achat, des prĂ©requis et des livrables pour chaque Ă©tape, des outils d’aide Ă  la vente pour alimenter et orienter vos commerciaux
et bien sĂ»r un systĂšme de management ad ’hoc pour monitorer l’ensemble. Quelles que soient vos spĂ©cificitĂ©s et votre crĂ©ativitĂ©, vĂ©rifier la bonne tenue de ces fondamentaux devrait ĂȘtre le prĂ©alable de tout analyse de performance commerciale.⭐⭐⭐.

DĂ©couverte: Ă  l’ùre de la surinformation,  vos clients savent tout de vous et de votre offre avant de vous rencontrer. Ils attendent la mĂȘme chose en retour de votre part. DĂ©buter un meeting avec des questions ouvertes sur leur sociĂ©tĂ© et leurs challenges personnels est le moyen le plus sĂ»r de faire une mauvaise premiĂšre impression😞. Ce composant de Solution Selling a mal vieilli. Pas les outils disponibles dans la mĂ©thodologie : liste des dĂ©cideurs , chaĂźne de la valeur, rĂ©fĂ©rence de rĂ©fĂ©rence ou proposition de valeur – la vraie- ont Ă©tĂ© conçues pour des discussions d’experts, pas pour la vente pour les nuls. Le cadre Ă  9 faces reste 🚀🚀l’atout maitre en matiĂšre de crĂ©ation d’une vision commune avec vos clients. Il a juste besoin d’ĂȘtre remodelĂ©.

ContrĂŽle: Si vous parlez Ă  des prospects qui ont rĂ©alisé 70% de leur parcours d’achat avant d’engager avec vous, vous avez peut-ĂȘtre besoin de Challenger Sales. Il ne tient qu’à vous de changer la donne en prospectant d’avantage😉. Le plus grand potentiel de business rĂ©side dans les opportunitĂ©s latentes. C’est lĂ  que vous pouvez crĂ©er une vision diffĂ©renciĂ©e dĂšs le premier contact, et c’est lĂ  que Solution Selling fait la diffĂ©rence. Qualification ciselĂ©e, techniques de closing, stratĂ©gie d’attaque ou de dĂ©fense, justification de la valeur et reformatage de la vision : tout cela est dĂ©jà dans Solution Selling et n’a pas pris une ride.

Champion: Si vous ĂȘtes dans un business transactionnel et peu stratĂ©gique, le champion est le bon interlocuteur. En revanche, si vous poussez des deals Ă  6, 7 ou 8 chiffres et vous concentrez sur un champion pour vendre Ă  votre place, bonne chance ! 😣 Cela revient Ă  ignorer la façon dont les dĂ©cisions sont prises et le consensus crĂ©e en entreprise. Challenger Sales est innovant dans la dĂ©tection des « mobilisateurs » et leur couverture. Pas rĂ©volutionnaire. Cartographie approfondie des rĂŽles, analyse des rĂ©seaux d’influences et de la politique interne, alignement des modes de  communication et management par influence : Solution Selling fournit une batterie d’outils et de techniques qui vous assure de ne rien laisser au hasard 😎.

L’équation de solution Selling est simple:

SuccĂšs = ProblĂšme*Pouvoir*Valeur*Vision*ContrĂŽle.

Ce n’est pas de la science, c’est du bons sens. Ce n’est pas uniquement pour les comptes stratĂ©giques et peut ĂȘtre adaptĂ© aux comptes clĂ©s de votre division SMB. Ajoutez-y si vous vous voulez un « P » pour « Perspective » ou un “C” pour “Challenge”. Mais faites-en sorte que votre approche reste simple👌 La derniĂšre mĂ©thode de vente Ă  la mode n’est la meilleure et il n’y a de meilleure mĂ©thode que celle qui marche pour vous. On peut y mettre de multiples ingrĂ©dients, y compris ceux des bonnes vieilles recettes.

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Think. Good Selling.