Ventes et leadership: faux amis et expressions bidons.

Ventes et leadership: faux amis et expressions bidons. 626 417 Bruno Sireyjol

Certains mots et expressions, bien qu’impressionnants au premier abord, manquent souvent de substance. Dans cet article, nous explorons certains des termes à la mode dans le domaine des ventes et du leadership commercial. Un peu d’humour inspiré de situations de la vie réelle.

 

Gagnant/Gagnant : mentalité passive en phase de négociation consistant à accepter toute demande de l’autre partie sans réciprocité jusqu’à se retrouver sans autre alternative que le pire des scénarios acceptables mais en claironnant que chaque concession a été fait dans l’intérêt du client.

 

Expert de la vente scientifique : voir aussi architecte en génération de revenu. Fait référence à des consultants en vente payés comme s’ils avaient inventé un vaccin ou construit des châteaux en Espagne.  Utilisent des recettes qui ont fonctionné on ne sait pas trop où ni quand, généralement consultables dans n’importe quel manuel sur la vente. Seront bientôt remplacé par l’IA.

 

« Cela fait sens ? » : question posée à l’audience lors d’une réunion de leadership par une personne à l’argumentaire confus ou modérément convaincue par sa propre présentation. Alternative : réponse donnée par un leader déjà concentré sur sa prochaine réunion qui admet que « cela mérite réflexion » et reviendra vers l’intéressé plus tard. Ou jamais.

 

Exécution : compétence naturelle à abattre des tâches. Vire à l’obsession ou au micro-management dès lors que les leaders pensent que rien de grand ne s’’est jamais fait sans eux.

 

Sortir des sentiers battus : signal destiné à encourager la pensée créative sur un problème ou une situation. Risque élevé de se terminer par des séances de remue-méninges ou post-its jusqu’à ce que le marketing se demande pourquoi ne pas « penser plus grand » tandis que les commerciaux se refusent à sortir du sentier tant qu’ils n’auront pas les bonnes chaussures.

 

Innovant : voir aussi avant-gardiste, révolutionnaire, novateur. Terme fourre-tout basé sur une fausse hypothèse de supériorité et principalement utilisé par des professionnels du marketing et des ventes, notamment dans l’édition de logiciels, incapables d’articuler comment leurs fonctionnalités se traduisent en véritables avantages client, ou de savoir ce qui se trame dans le service de R&D de leurs concurrents.

 

Disruptif : réponse donnée par les ventes et le marketing lorsqu’ils sont mis au défi de trouver un substitut à l’innovation. « Oui, mais c’est encore plus fort ». Ces professionnels de la vente pensent généralement que les courbes en S de l’innovation technologique se trouvent sur les pistes de Formule 1, que les réseaux de valeur sont là où l’on trouve des personnes précieuses pour entretenir des relations professionnelles, et que Clayton M. Christensen est un célèbre chanteur danois.

 

Valeur : terme souvent confondu par les commerciaux avec les bénéfices client, les différenciateurs, le retour sur investissement, ou un peu de tout. Également utilisé par les managers pour poser des questions stupides et masquer leur ignorance sur une opportunité lors des forecast calls alors que tout est dans Salesforce.

 

Projection de revenu : exercice récurrent et exigeant sur 12 mois glissants nécessitant courage, analyse et réflexion stratégique qui précède la négociation interne sur l’allocation des ressources et les effectifs. Souvent réduit à une discussion à sens unique avec le board sur ce qui doit être accompli et comment.

 

Allocation des quotas :censée être le résultat raisonnable d’une discussion ouverte basée sur les performances historiques, la productivité, le cycle de vie du portefeuille produits et la maturité du marché. Se résume souvent à une décision en cascade du directeur financier vers le bas et se traduit communément par l’expression « les chiffres sont arrêtés ».  Exercice expédié par les leaders commerciaux le dernier mois de l’exercice fiscal en répartissant l’augmentation des objectifs au doigt mouillé entre les top performers.

 

Allocation des comptes : normalement basée sur une hiérarchie objective des comptes, la propension à acheter et le potentiel pondéré dans toute organisation commerciale digne de ce nom. Dépend en réalité de la relation du directeur des ventes avec tel ou tel commercial et des compétences en négociation de ces derniers. Les techniques de traitement des objections des directeurs commerciaux varie de « je sens qu’on peut aller chercher quelque chose sur ce compte » à « s’il y a quelque chose à gagner dans ce compte, c’est bien toi qui peux aller le chercher ».

 

A Player : terme utilisé pour définir des contributeurs à la performance plus ou moins aléatoire, sans aucune idée précise des raisons de cette performance ou comment elle peut être répliquée, étant donné que les critères de recrutement et d’évaluation sont basés sur des mots génériques comme « ambition », « charisme », « endurance » ou « esprit d’équipe ».

 

Pleine conscience : état d’esprit ou technique consistant à reconnaître les pensées et les sentiments sans réagir de manière excessive, sans critique ou jugement. Censée favoriser les relations interpersonnelles. Souvent clé de voute de la stratégie RH des « Capitaines du capital humain » ou des « Champions du bien-être au travail » qui démissionnent après avoir assisté à un Forecast call de fin de trimestre.

 

Nous espérons sincèrement que vous apprécierez que, pour une fois, nous nous soyons aventurés au-delà des thèmes liés à l’excellence opérationnelle et commerciale. Nous aurions pu ajouter la transformation digitale à la liste, mais il y a tellement à dire à ce sujet. Le ton est plus léger à l’approche de la saison des fêtes, mais le message reste le même :

 

Think. Good selling.