La dure vérité sur le Territory planning

Le planning stratégique est un pilier fondamental de l’excellence opérationnelle. Le Territory planning est un outil formidable de management et stratégie commerciale. Rien d’étonnant que les modèles les plus aboutis ressemblent à des outils de planning stratégique tels que V2MOM, OKR ou OGSM. C’est l’outil de planning stratégique du manager commercial et des commerciaux.

Depuis la création de Bold & Sharp en juin 2021, après déjà 5 mois passés auprès des managers, des start-uppeurs et des entrepreneurs, force est de constater que c’est un  est un exercice que peu de leaders maîtrisent. Il en va a de même pour les commerciaux et leurs managers concernant le territory planning.

Quel que soit le modèle utilisé, le Territory plan est avant tout un outil pour définir vos priorités absolues et vous y tenir. Le plan de territoire précède et englobe plans de comptes et gestion des opportunités commerciales. Lorsqu’il est conçu et exploité de manière optimale, il devient un puissant levier de communication entre les commerciaux, leur manager et toute personne contribuant de près ou de loin à la vente. Comment en tirer le meilleur parti?

Etape 1: Oubliez les ventes. Demandez-leur de se projeter aux commandes d’un navire, demandez-leur de définir leur destination et leur route, y compris les écueils. Ce sont leur stratégie, leurs objectifs et les risques identifiés. A quoi ressemblerait leur navire, des gréments, aux voiles en passant par la coque pour arriver à destination:  ce sont les moyens à déployer et les contraintes à prendre en compte. Enfin, demander leur quel serait l’équipage idéal et comment les membres doivent travailler ensemble. Le but est de prendre le large pour se familiariser est les notions de vision, missions, métriques, puis de valeurs, d’initiatives et de gestion du risque

Etape 2: On revient sur terre mais pas immédiatement au business quotidien. Interrogez-les sur leurs hobbies et leurs projets personnels. Sport, gestion de patrimoine, vie de famille…Peu importe : ils ont forcément quelque chose en tête qu’ils veulent concrétiser. Ils en ont au moins une idée plus ou moins vague mais sont-ils clairs sur leur engagement, sur quand et comment ils mesureront le succès de leur initiative ? Cette approche est destinée à éviter la confusion entre la fin et les moyens, les missions et les objectifs et de maîtriser des notions fondamentales: la définition d’objectifs réalistes, les métriques et les échéances associées…Et l’engagement personnel à les réaliser.

 Ce que vous devez inclure dans vos Territory plans est une autre paire de manche.

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